Imagine poder prever com precisão o quanto a sua empresa vai faturar nos próximos meses? Pois saiba que isso não precisa ser apenas um sonho, graças ao forecast de vendas. Não sabe o que é forecast? Não se preocupe porque, hoje, nossa missão é te falar tudo sobre essa ferramenta essencial que ajuda empresas de todos os tamanhos a planejar suas finanças e tomar decisões estratégicas com mais segurança.
Sendo assim, vamos desmistificar os conceitos por do forecast, conhecer as principais metodologias utilizadas e ficar por dentro de dicas valiosas para aplicar essa ferramenta! Vamos lá?
O que é forecast?
Vamos começar explicando o que significa o termo forecast. “Forecast” é um termo em inglês que significa “previsão” e é usado em diversos contextos para se referir à estimativa ou previsão de eventos futuros com base em dados históricos e análise de tendências.
Voltando para o mundo dos negócios, o que você deve estar querendo entender é o que é forecast de vendas, não é mesmo? Bom, trata-se de uma estimativa das vendas futuras de produtos ou serviços de uma empresa em um determinado período.
Essa previsão é baseada em uma combinação de dados históricos, tendências de mercado, fatores econômicos, métodos qualitativos e quantitativos e outros indicadores relevantes, e tem como principal objetivo ajudar a empresa a planejar suas operações, definição de metas, alocar recursos de forma eficiente e decisões estratégicas assertivas.
Assim como é importante entender o que é o forecast em vendas, também é essencial saber o que é forecast em compras. Nesse caso, o forecast estima as futuras necessidades de aquisição de materiais, produtos ou serviços que uma empresa precisará para suas operações, e é um processo essencial para garantir que o negócio mantenha um nível adequado de estoque, evite faltas ou excessos de produtos e otimize custos operacionais.
Qual a diferença de budget e forecast?
Budget e forecast não são a mesma coisa? Apesar de próximos, são conceitos diferentes. Vamos lá: o budget, ou orçamento, é um plano financeiro detalhado que define as expectativas de receita, despesas e lucros para um período específico, geralmente um ano. Ele é elaborado no início do período e serve como um guia, estabelecendo metas e limites financeiros para a empresa.
O budget é utilizado para controlar gastos, alocar recursos e medir o desempenho financeiro da empresa ao longo do tempo e, uma vez definido, o orçamento geralmente permanece fixo, sendo usado como referência para comparar os resultados reais.
Por outro lado, o forecast é uma estimativa contínua e dinâmica das condições financeiras futuras da empresa. Diferente do orçamento, o forecast é atualizado regularmente ao longo do período, com base em dados recentes e mudanças no ambiente de negócios, ou seja, ele reflete as condições atuais e se ajusta às expectativas, permitindo uma visão mais precisa e atualizada do desempenho financeiro esperado.
Sendo assim, agora que você já sabe o que é forecast e o que é budget, a diferença entre os termos é que um deles é uma meta fixa (budget), enquanto o outro (forecast) é flexível, ajudando a empresa a responder rapidamente a novas informações e circunstâncias.
Como calcular o forecast de vendas?
Você sabia que 95% das empresas calculam o forecast apenas listando as receitas e despesas e conferindo o resultado no final do período? Pois é, mas a realidade é que um bom forecast vai muito além. Então, fica aqui a nossa dica: não basta saber o que é forecast, é preciso aprender como calculá-lo.
Para isso, é necessário combinar diferentes fatores que podem influenciar as suas vendas futuras, como sazonalidades, resultados passados e etc. Não sabe por onde começar? Não se preocupe! A seguir, vamos te mostrar os principais elementos que compõem o forecast:
Dados históricos
Um bom forecast olha para o passado para projetar o futuro. Então, reúna dados de vendas anteriores, geralmente de um período de 3 a 5 anos, para identificar os padrões e tendências do seu negócio. Além disso, inclua informações sobre campanhas de marketing e atendimento que possam ter impactado positivamente ou negativamente as vendas.
2. Análise de dados
Além dos dados históricos internos, também é preciso olhar para fora e analisar os dados disponíveis. Acompanhe as principais tendências do mercado, incluindo mudanças nas preferências dos consumidores, avanços tecnológicos e influências econômicas, identifique variações sazonais nas vendas (datas comemorativas, feriados) e considere a atividade dos concorrentes e como suas ações podem influenciar no seu negócio.
Alguns forecasts, inclusive, incorporam dados econômicos como taxas de juros, inflação e desemprego, quando esses fatores influenciam diretamente o comportamento do consumidor e o resultado do negócio. Outra fonte bastante rica de dados são os feedbacks de clientes. Utilize pesquisas de mercado e avaliações dos clientes para ajustar suas previsões com base nas expectativas e necessidades dos consumidores.
3. Métodos de previsão
Existem vários métodos para calcular o forecast de vendas, divididos em qualitativos e quantitativos (os mais usados). Vem com a gente conhecer cada um deles:
- Métodos Qualitativos:
– Opinião de especialistas: é quando o forecast é calculado com base em previsões de especialistas da indústria, equipe de vendas e outros stakeholders internos.
– Método Delphi: utiliza um processo iterativo onde especialistas respondem a questionários de forma anônima, ajustando suas respostas com base em um resumo das previsões anteriores até chegar a um consenso.
- Métodos Quantitativos:
– Médias móveis: aqui, calcula-se a média das vendas de um certo número de períodos anteriores (por exemplo, média móvel de 6 meses) para suavizar as flutuações e identificar tendências.
– Análise de séries temporais: utiliza técnicas estatísticas para analisar dados históricos e prever vendas futuras, considerando componentes como tendência, sazonalidade e ciclos.
– Modelos de regressão: esse método desenvolve modelos matemáticos para entender como variáveis independentes (por exemplo, preço, publicidade) afetam as vendas. Um modelo de regressão linear simples é utilizado para prever vendas futuras com base em uma ou mais variáveis preditivas.
Revisão e ajustes
Você já sabe o que é forecast, então sabe que essa é uma ferramenta que precisa de revisão contínua para ser, de fato, efetiva. Por isso, atualize suas previsões regularmente (mensalmente, trimestralmente) com base em novos dados e mudanças nas condições do mercado e compare previsões anteriores com os resultados reais para identificar desvios e ajustar os métodos de previsão conforme necessário.
Por que é importante calcular o forecast?
Segundo um estudo da KPMG, que conversou com executivos de diversas empresas, o principal motivo para investir tempo e energia na gestão do forecast é, para 53% deles, garantir a execução do planejamento estratégico financeiro. Os outros 47% dos entrevistados mencionaram motivos igualmente importantes, como: medir a performance da organização, assegurar o controle financeiro, fornecer apoio na tomada de decisões e auxiliar na estratégia de precificação.
Mas, e se a gente disser que o forecast faz muito mais pelo seu negócio? Veja:
- Definição de metas e planejamento: as previsões de vendas são fundamentais para estabelecer metas realistas e desenvolver estratégias de vendas eficazes.
- Alocação de recursos: previsões precisas ajudam as empresas a distribuir recursos de forma eficaz. Isso inclui a atribuição de equipes de vendas e atendimento, o gerenciamento dos níveis de estoque e o orçamento para campanhas de marketing.
- Mitigação de riscos: o forecast permite identificar possíveis déficits ou excedentes, o que ajuda a gerenciar riscos de forma proativa e ajustar as estratégias conforme necessário.
- Gerenciamento do relacionamento com o cliente: compreender melhor as necessidades e preferências dos clientes é possível através de previsões de vendas, o que permite que as empresas ajustem seus produtos, serviços e esforços de marketing para atender às expectativas dos clientes.
- Motivação da equipe de vendas: metas claras e alcançáveis, baseadas em previsões precisas, motivam as equipes de vendas, proporcionando um senso de propósito e direção que aumenta a moral e o desempenho.
- Confiança dos investidores e stakeholders: investidores e partes interessadas utilizam previsões de vendas para avaliar o potencial de crescimento e a saúde financeira da empresa. Quanto mais precisas, maior a confiança dos acionistas e a possibilidade de atrair novos investidores.
Quando usar forecast?
O forecast é uma ferramenta dinâmica, sendo consultada sempre que você for tomar uma decisão estratégica, principalmente quando esta impacta nas linhas de receita e custo da empresa. Veja alguns exemplos:
- Quantos novos colaboradores contratar e para quais áreas;
- Quais setores da empresa devem receber mais investimentos;
- Quais ferramentas e novas tecnologias adquiram;
- Se há necessidade de realizar ajustes ou cortes de gastos;
- Quais benefícios são oferecidas aos novos clientes;
- Tomar decisões sobre aumento ou redução de budgets de marketing;
- Adoção de novos canais de atendimento;
- Contratação de novos softwares para diferentes áreas da empresa.
Gostou desse conteúdo? Então, agora que você já sabe o que é forecast, saiba que a Pontaltech, além de muito conteúdo, também pode ajudar você a melhorar os seus resultados. Através de estratégias de atendimento e relacionamento com o seu cliente, o seu forecast pode apontar padrões cada vez melhores em vendas, que tal?
