Sales Enablement é uma estratégia que visa capacitar os vendedores com tudo o que precisam para fechar negócios com mais eficiência. Então, se preparar a equipe de vendas com ferramentas, informações e processos certos é essencial para alcançar o sucesso de qualquer negócio, continue a leitura!
Saiba em detalhes o que é Sales Enablement, quais as vantagens dessa estratégia, como implementá-la e as principais métricas desse tipo de abordagem, capaz de melhorar a satisfação dos clientes e os resultados do seu negócio.
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O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é uma abordagem estratégica focada em preparar as equipes de vendas com todos os recursos necessários para aumentar a eficácia do processo de vendas. Mas, o que são esses “recursos”? Bom, eles incluem: treinamento especializado, conteúdo relevante, ferramentas tecnológicas, dados, informações de mercado, etc.
O objetivo do Sales Enablement é garantir que todo time de vendas esteja bem preparado para interagir com os clientes, oferecendo soluções que atendam às suas necessidades e, assim, fechem negócios com mais sucesso. O foco da estratégia, além de aumentar as vendas, é melhorar a experiência dos clientes, uma vez que estarão lidando com vendedores preparados para acolher suas necessidades.
Sales Engagement x Sales Enablement
Sales Engagement e Sales Enablement são conceitos que se relacionam, mas têm focos e objetivos distintos no processo de vendas. Vem cá que a gente te explica!
O Sales Enablement se concentra em equipar a equipe de vendas com os recursos, ferramentas e informações necessárias, para que possam fechar negócios com sucesso. Isso inclui programas de treinamento contínuos, criação e fornecimento de materiais, bem como a implementação de CRM e automação de vendas.
Já o Sales Engagement se concentra nas interações entre os vendedores e os clientes potenciais durante o processo de vendas. O objetivo principal é maximizar a qualidade e a frequência dessas interações, fazendo os leads avançarem no funil. Para isso, utiliza-se estratégias de comunicação através de e-mails, mensagens e ligações, personalização com base no comportamento dos usuários, etc.
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Quais são os 3 princípios do Sales Enablement?
Quer dominar Sales Enablement? Então, você precisa conhecer os 3 princípios dessa estratégia, que servem como pilares para que essa metodologia. Vem com a gente!
1. Tecnologia
A tecnologia é um dos principais pilares do Sales Enablement. Isso porque, além de fornecer as ferramentas necessárias para otimizar o desempenho da equipe de vendas, também traz métricas e relatórios que ajudam a tomar decisões informadas e estratégicas. Assim, é necessário avaliar quais ferramentas são necessárias para o time, que geralmente incluem melhorias no CRM, novas ferramentas de prospecção, automação assim como a análise de dados.
2. Processos
O segundo princípio — processos — envolve a criação e a otimização dos fluxos de trabalho de vendas. Isso mesmo: o Sales Enablement é responsável por acompanhar e desenhar os processos de vendas da melhor forma, considerando as diferentes células da área, como SDR, BDR e closers, além dos processos Inbound e Outbound.
Todas as etapas desses processos devem ser detalhadas para o time, definindo, por exemplo, até onde o lead fica com o SDR e quando ele deve ser passado para o executivo de vendas. O objetivo é eliminar gargalos e falhas, garantindo que cada etapa de venda seja eficiente e fluida para o colaborador e, claro, para o cliente.
3. Pessoas
O pilar das pessoas é crucial para o sucesso do Sales Enablement, pois envolve a gestão e o desenvolvimento do talento humano dentro da equipe de vendas. Parte do trabalho do Sales Enablement está relacionado ao processo de contratação e onboarding de novos vendedores, e claro, da construção de programas de treinamento contínuo.
Além disso, é essencial captar feedback do time para entender como estão os processos e o clima organizacional. Um ambiente de trabalho positivo e um time bem treinado são fundamentais para alcançar altos níveis de desempenho e satisfação dos clientes.
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Quais são as áreas da estratégia de Sales Enablement?
Como você viu anteriormente, o Sales Enablement é uma estratégia que impacta todas as áreas e processos de uma equipe de vendas, influenciando diretamente a experiência do cliente e a jornada de compra. Veja:
Contratação
Para montar uma equipe de vendas talentosa, é crucial desenvolver um processo seletivo que identifique os pontos fortes e fracos dos candidatos. Para isso, recomenda-se que entrevistas sejam conduzidas por pelo menos duas pessoas (um gestor de vendas e um representante de RH) para eliminar viés e aumentar a assertividade do processo.
Onboarding e Treinamento
O onboarding, que dura algumas semanas, é o período em que o novo colaborador se adapta à rotina, ferramentas e demandas do novo cargo. Por ser uma etapa fundamental do desenvolvimento deste novo vendedor, o Sales Enablement deve planejar esse processo, desde a apresentação ao ambiente de trabalho até os treinamentos essenciais.
Processo de vendas
Elaborar um processo de vendas, do ponto de vista do vendedor, é fundamental para o Sales Enablement. Ele envolve práticas que deixam claras as etapas e o organograma geral que o vendedor deve seguir, sem impedir uma atividade flexível e personalizada. Um processo de vendas bem definido facilita as interações com clientes, mantém um padrão no atendimento e proporciona mais facilidade para decidir os próximos passos.
Ongoing
O ongoing é uma espécie de “pós-venda” da contratação de novos colaboradores, focado no reforço do conhecimento adquirido e na avaliação de desempenho. Compartilhar feedbacks e reforçar os pontos abordados no treinamento evita que o colaborador esqueça aspectos importantes do processo de vendas com o passar do tempo.
Mecânicas internas
As mecânicas internas são processos de aprendizado planejados que utilizam fatores do dia a dia na empresa para reforçar informações relevantes. Isso pode incluir certificações, onde o colaborador passa por treinamentos específicos e recebe uma comprovação de seu sucesso, ou desenvolvimento de projetos, onde ele é desafiado a elaborar melhorias e desenvolver raciocínio independente.
Conteúdo
Uma outra área em que o Sales Enablement se faz presente é no conteúdo para vendas. Manter a qualidade, relevância e atualização das informações compartilhadas com os clientes é fundamental, por isso é importante desenvolver e otimizar, junto ao time de marketing, manuais, apresentações, materiais de consulta, cases de clientes, etc.
Ferramentas
Como você viu, um dos pilares do Sales Enablement é a tecnologia. E é aqui que entram as ferramentas, mas não apenas sua contratação, mas também treinamento sobre como usar cada uma delas, tutoriais de consulta e a busca constante por tecnologias que realmente contribuem para a atividade dos vendedores, como um software CRM, automação de vendas, ferramentas de pricing, etc.
Indicadores de Performance
Por fim, analisar os indicadores de performance e mensurar o aprendizado, sua aplicação prática e o desempenho geral dos colaboradores ajuda a fornecer insights valiosos. Identificar pontos de melhoria nos treinamentos e áreas de dificuldade ou destaque dos vendedores permite desenvolver melhorias com maior precisão e eficácia. Falaremos mais adiante sobre quais métricas você deve acompanhar no Sales Enablement.
Benefícios de implementar Sales Enablement no seu negócio
Agora que você já entendeu o que é Sales Enablement, que tal conhecer os benefícios que essa estratégia pode trazer para a sua empresa? Podemos destacar 3 delas:
- União entre times de marketing e vendas
- Maior eficácia no processo de vendas, aumentando os resultados
- Estímulo da criação de conteúdo para venda
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O primeiro ponto pode parecer um sonho, mas com o Sales Enablement pode se tornar real. Isso porque, essa estratégia, requer a integração dos processos de marketing e vendas de ponta a ponta, servindo como uma única fonte para todos os materiais de marketing, insights de clientes e dados de vendas.
Isso garante que as informações estejam sempre atualizadas e acessíveis, promovendo uma comunicação mais eficaz e uma colaboração mais coesa entre as equipes. O que nos leva ao segundo benefício: aumentar a eficácia da equipe de vendas. Com ferramentas que suportam a atuação do time, o trabalho pode ser facilmente dimensionado, proporcionando uma visão mais estratégica da equipe comercial.
Isso permite um maior aporte de dados, possibilitando que os vendedores gastem mais tempo realmente vendendo. Além disso, facilita a prática de cross-selling e upselling, gerando maior lucratividade. Por fim, mas não menos importante, vem a produção de conteúdo, que é o meio pelo qual você alcança resultados com o Sales Enablement.
Os profissionais da área coordenam com gerentes de vendas, equipes de marketing e desenvolvimento de produtos a produção de materiais úteis, incluindo modelos e scripts para conversas de vendas, documentos e manuais de venda. Isso ajuda a manter um padrão nas vendas, e dá munição para o time de vendas vender mais e mais.
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5 métricas para ficar de olho
Assim como em qualquer estratégia a ser implementada, no Sales Enablement é preciso definir as métricas que vão te ajudar a diagnosticar falhas, identificar oportunidades de melhoria e otimizar o desempenho da equipe de vendas. Conheça as principais:
- Sales velocity: mede a rapidez com que os negócios se movem pelo funil de vendas.
- Tempo total destinado a vender: a quantidade de tempo que os vendedores realmente passam vendendo em comparação com atividades administrativas.
- Ticket médio de vendas: valor médio de cada venda realizada.
- Tempo para bater a meta: tempo necessário para que um vendedor atinja suas metas de vendas.
- Taxa de conversão: porcentagem de leads que se convertem em clientes.
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Como implementar o Sales Enablement?
Como você viu, implementar Sales Enablement pode transformar sua equipe de vendas e melhorar os resultados. Então, que tal algumas dicas práticas para colocar essa estratégia na sua empresa? Acompanhe:
Passo 1: Recrutar e treinar o time
O primeiro passo é recrutar profissionais qualificados para atuar em Sales Enablement. Para isso, é importante definir os papéis e responsabilidades desde o início, realizar um bom processo seletivo e, durante o processo de integração, fornecer treinamentos completos para que os profissionais entendam suas funções. Também é necessário dar acesso e treinamento aos softwares que o time utiliza, como software de CRM.
Passo 2: Padronizar o processo de vendas
Para gerenciar melhor a equipe de vendas, é importante padronizar os processos. Crie e documente um conteúdo claro e eficaz que possa ser facilmente transmitido aos novos colaboradores, assim você garante que todos sigam os mesmos passos, reduzindo dúvidas e aumentando a eficiência.
Passo 3: Criar conteúdo
Conteúdo de qualidade é vital para capacitar a equipe de vendas. Centralize todos os materiais em um único local, de fácil acesso. Na hora de produzir, pense nos seguintes formatos: casos de sucesso de clientes, scripts de venda, materiais com demonstração e formas de uso de produtos, etc.
Passo 4: Definir e acompanhar as métricas
Por fim, após implementar a estratégia, é fundamental monitorar o desempenho das ações de Sales Enablement. Defina métricas claras (acima te demos dicas de quais acompanhar) para avaliar a eficiência das ações e identificar possíveis falhas. Não deixe de utilizar ferramentas disponíveis no mercado para realizar essa análise de maneira precisa e automática, combinado?
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FAQ
1. O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é uma abordagem estratégica que equipa equipes de vendas com treinamento, ferramentas, e informações para aumentar a eficácia nas vendas e melhorar a experiência do cliente.
2. Diferença entre Sales Enablement e Sales Engagement:
- Sales Enablement é sobre preparar a equipe de vendas com os recursos necessários para serem eficazes.
- Sales Engagement é sobre interagir e envolver os prospects durante o processo de vendas para conduzi-los a decisões de compra.
3. Quais são os 3 princípios do Sales Enablement?
Tecnologia, pessoas e processos.
4. Quais são as áreas da estratégia de Sales Enablement?
Contratação, onboarding e treinamento, processo de venda, ongoing, mecânicas internas, conteúdo, ferramentas e indicadores de performance.
5. Benefícios do Sales Enablement
- União entre times de marketing e vendas
- Maior eficácia no processo de vendas, aumentando os resultados
- Estímulo da criação de conteúdo para venda
6. Métricas de Sales Enablement
- Sales velocity
- Tempo total destinado a vender
- Ticket médio de vendas
- Tempo para bater a meta
- Taxa de conversão
7. Como implementar Sales Enablement?
- Passo 1: Recrutar e treinar o time
- Passo 2: Padronizar o processo de vendas
- Passo 3: Criar conteúdo
- Passo 4: Definir e acompanhar as métricas
