O tempo passou e os consumidores mudaram. Ligações de telemarketing já não são mais tão efetivas como antes, e as pessoas pagam para não terem seus programas favoritos interrompidos por propagandas. Sem você perceber, estamos na era do inbound marketing, uma estratégia contrária ao que era feito até então, quando as empresas tinham o papel de “empurrar” produtos e serviços para os consumidores.
Não sabe o que significa a estratégia de inbound marketing e nem como aplicá-la na sua empresa? Então você está no lugar certo. Acompanhe e entenda!
O que é Inbound marketing?
O inbound marketing é uma estratégia de marketing que visa atrair, converter e encantar clientes por meio da criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso. Ao contrário do marketing tradicional ou outbound que se baseia em interromper o público-alvo com anúncios e ofertas, o inbound marketing atrai clientes a fim de criar relacionamento e confiança.
Também conhecido como “marketing da atração”, o inbound marketing é uma estratégia eficaz para empresas de todos os portes e segmentos atraírem seu público de forma mais natural. Não à toa, essa estratégia oferece uma série de benefícios, como:
- Maior retorno sobre o investimento, pois gera leads mais qualificados e com maior probabilidade de conversão;
- Maior alcance, já que utiliza canais online que podem ser acessados por pessoas de todo o mundo;
- Bom relacionamento com o consumidor, baseado na confiança e entrega de valor;
- Redução no ciclo de vendas, já que você não tem esforços de marketing com leads desqualificados ou que não estão interessados no que você vende;
- Menor custo de aquisição, uma vez que a maior parte da estratégia se baseia na criação de conteúdo, que é um ativo que pode ser reutilizado e compartilhado.
Como surgiu o inbound marketing?
O inbound marketing surgiu como uma alternativa ao marketing tradicional, que utiliza técnicas de interrupção do cliente, como já mencionamos aqui. Essas técnicas podem até ser eficazes, mas também são invasivas e irritantes para o cliente.
O inbound marketing, por outro lado, é baseado na atração do cliente. As empresas criam conteúdo relevante e valioso, que atrai para o site da empresa ou para outros canais de comunicação aqueles que se interessam sobre o assunto. Dessa forma, é o cliente que toma a iniciativa de se envolver com a empresa.
Todo esse conceito surgiu no livro “Marketing da Permissão”, escrito por Seth Godin em 1999. O autor argumentava que as empresas deveriam criar relacionamentos com os clientes com base na permissão, em vez de tentar forçar a venda de seus produtos ou serviços. Porém, o termo “inbound marketing” foi criado, de fato, por Brian Halligan e Dharmesh Shah, fundadores da HubSpot, empresa de software de marketing.
Etapas do Inbound marketing
A estratégia de inbound marketing combina a criação de conteúdo com a automatização do marketing. Sendo assim, todas as ações são integradas e o processo é dividido em quatro etapas, como veremos a seguir:
1. Atração
Na primeira etapa do inbound marketing, a empresa tem como objetivo atrair desconhecidos para o seu site ou outros canais de comunicação. Isso pode ser feito por meio de marketing de conteúdo, SEO, marketing de mídias sociais e outras estratégias. O intuito é que, antes, as pessoas que eram desconhecidas para a empresa, passem a ser visitantes.
2. Conversão
Nesta etapa, a empresa visa converter os visitantes mais engajados em leads, capturando dados importantes como e-mail e telefone para contato. Isso pode ser feito por meio de formulários de contato, landing pages e etc.
3. Venda
Na etapa de venda, o objetivo é converter leads em leads qualificados e então, vender. Para isso, as ativações acontecem através de e-mail marketing, SMS, RCS e outros canais de comunicação direta.
4. Encantamento
A última fase se resume em fornecer a melhor experiência possível para os seus clientes, encantando-os e mantendo-os fiéis. Isso acontece por meio de programas de fidelidade, atendimento ao cliente, newsletters, entre outros.
Qual a relação do inbound com funil de vendas e jornada do cliente?
O inbound marketing, o funil de vendas e a jornada do cliente são três conceitos que estão intimamente relacionados. Por outro lado, o funil de vendas é um modelo que representa o processo de compra do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda. Já a jornada do cliente é a experiência que o cliente tem com a empresa, desde o primeiro contato até o pós-venda.
Sendo assim, o inbound marketing é uma estratégia que se baseia no funil de vendas e na jornada do cliente para criar um processo de atração, conversão e fidelização de clientes mais eficiente e eficaz, passando pelo topo, meio e fundo do funil. Essa abordagem estratégica se alinha e se adapta a esses conceitos a fim de guiar os prospects por meio de sua jornada de compra, oferecendo conteúdo relevante para cada um dos estágios.
Canais que não podem faltar na sua estratégia de inbound marketing
Uma estratégia de inbound marketing bem feita conta com um mix de canais digitais muito bem escolhido, com base no público-alvo e na etapa da jornada de compra. Veja a seguir os principais canais, separados pelos estágios:
- Atração: blog posts, SEO, marketing de conteúdo, redes sociais, webinars;
- Conversão: CTA, landing pages, e-books, materiais ricos, newsletters, formulários;
- Venda: e-mail marketing, SMS, RCS, ligações, reuniões;
- Encantamento/Fidelização: customer success, programas de fidelidade, indicação, SMS, RCS, e-mail marketing, agentes de voz, chatbots.
Como utilizar o SMS e RCS no inbound marketing?
O SMS é um canal usado para enviar mensagens curtas e concisas. Sua simplicidade faz do SMS o canal com maior abertura e em poucos minutos, já que não depende de internet para ser entregue, e nem de aplicativos terceiros.
Já o RCS é um novo padrão de mensagens que oferece recursos mais avançados do que o SMS, como imagens, vídeos, links e botões de ação. O RCS é uma ótima maneira de criar experiências mais envolventes e interativas com os clientes, sendo bastante efetivo, inclusive para realizar vendas.
Quer algumas dicas de como usar o SMS e o RCS na sua estratégia de inbound marketing? Confira:
- Enviar mensagens de boas-vindas, lembretes de eventos ou promoções e ofertas especiais, incluindo cupons de desconto;
- Envie mensagens personalizadas com conteúdo relevante para o cliente, com foco no comportamento de compra de cada usuário;
- Use esses canais diretos para enviar status dos pedidos, pagamentos e entregas;
- Envie mensagens de aniversário e datas comemorativas;
- Colete feedbacks através desses canais e ofereça recompensas aos clientes fiéis.
Na hora de automatizar as suas réguas de inbound marketing, lembre-se de mesclar os canais de comunicação como SMS, RCS e e-mail para extrair o máximo de interação da sua base e assim, deixar a sua estratégia mais completa e abrangente.
Como utilizar o e-mail marketing no processo de inbound?
Assim como o SMS e RCS, o e-mail marketing é indispensável no inbound marketing. Trata-se de uma ferramenta poderosa que pode ser usada para atrair, converter e então, fidelizar clientes. Isso acontece através de e-mails de boas-vindas, promocionais, newsletters, conteúdo educativo bem como follow-ups.
Confira algumas dicas para não errar:
- Crie uma lista de e-mail qualificada;
- Crie conteúdo relevante e valioso;
- Personalize os seus e-mails;
- Segmente a sua lista;
- Tenha cuidado com a frequência de envios;
- Teste e analise cada campanha de e-mail enviada.
Como mensurar os resultados de inbound marketing?
Antes de começar a mensurar os resultados, defina objetivos claros para a sua estratégia de inbound marketing. Isso ajudará você a determinar quais métricas e indicadores são mais importantes para você. Outro ponto fundamental é prestar atenção na coleta de dados, que deve vir de diferentes fontes para dessa forma, obter uma visão completa do desempenho da sua estratégia de inbound marketing.
Conheça a seguir algumas métricas comuns de se acompanhar em uma estratégia de inbound marketing:
- Tráfego: o número de visitantes que o site da empresa recebe;
- Leads: o número de clientes em potencial que fornecem informações de contato à empresa;
- Conversão: a porcentagem de leads que se tornam clientes;
- Retorno sobre o investimento (ROI): o valor que a empresa obtém em relação aos seus investimentos em inbound marketing.
Além dessas métricas, que compõem as etapas do inbound marketing para encontrar possíveis gargalos de uma para a outra, as empresas também devem acompanhar os indicadores de cada um dos canais digitais utilizados, observando:
- Taxa de abertura: a porcentagem de e-mails e RCS que são abertos pelos destinatários;
- Taxa de cliques: a porcentagem de e-mails, SMS, RCS que são clicados pelos usuários;
- Engajamento: o nível de envolvimento dos clientes com o conteúdo da empresa;
- Satisfação do cliente: a percepção dos clientes sobre a empresa e seus produtos ou serviços.
Utilize ferramentas de análise de dados para analisar os dados que você coletou a fim de tomar medidas para melhorar a sua estratégia. A mensuração e otimização do inbound marketing são atividades frequentes, então, mesmo que os resultados sejam positivos, continue explorando formas de melhoria e acompanhando as tendências para não perder performance.
Exemplos de estratégias de inbound marketing
Por fim, confira a seguir 4 estratégias de inbound marketing para você tirar essa ideia do papel e começar a praticar o quanto antes aí, na sua empresa:
Marketing de Conteúdo
- Criação de blogs com postagens educacionais e informativas;
- Desenvolvimento de ebooks, webinars e whitepapers para capturar leads;
- Produção de vídeos no YouTube com conteúdo relevante para o público;
- Publicação regular de infográficos nas redes sociais.
Landing Pages
- Criação de landing pages otimizadas para conversão.
- Oferta de conteúdo exclusivo, como guias, kits de ferramentas ou descontos.
- Testes A/B para otimizar as landing pages.
E-mail Marketing
- Segmentação de listas de e-mail com base nas preferências e estágios da jornada do cliente;
- Envio de boletins informativos com atualizações relevantes;
- Automação de e-mails com base em ações dos leads, criando fluxos de nutrição.
Pós-Venda
- Campanhas de acompanhamento para coletar feedback dos clientes;
- Oferta de suporte personalizado por e-mail ou chat;
- Programas de fidelidade e incentivos para clientes que indicam novos negócios;
- Uso de chatbots para responder a perguntas frequentes em tempo real.
Conte com um parceiro especialista em relacionamento com cliente nesse projeto. Fale com nossos especialistas e conheça nossas plataformas e soluções de canais digitais.
