Os canais de comunicação desempenham um papel fundamental no processo de venda, especialmente quando se trata de guiar os clientes pelo funil de marketing. Mas, tudo é preciso ser muito bem pensado, já que desde a conscientização até a conversão, cada estágio do funil demanda uma abordagem específica e estratégias bem definidas de comunicação.
Neste artigo, vamos abordar como os diferentes canais de comunicação podem ser empregados em cada etapa do funil de marketing. Venha com a gente e descubra como aproveitar ao máximo cada canal digital para alcançar seus objetivos de venda de forma eficaz, sem deixar de cuidar da satisfação do seu cliente.
O que é funil de marketing?
O funil de marketing é um modelo essencial para compreender e direcionar a jornada dos consumidores. Esse funil, composto por diferentes estágios, segmenta o público-alvo, identifica suas necessidades e avança os contatos para etapas mais avançadas do processo de vendas.
A grande vantagem do funil do marketing é a sua capacidade de determinar o nível de maturidade dos clientes, facilitando a identificação dos próximos passos necessários para avançar na jornada. Com isso, sua abordagem se torna muito mais precisa, personalizada e eficaz. Não à toa, esse modelo existe há mais de 100 anos e deixou de ser apenas uma ferramenta.
Qual a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?
Essa é uma dúvida bastante comum! Apesar de parecerem iguais, o funil de marketing e o funil de vendas desempenham papéis complementares, mas distintos, no processo de aquisição e conversão de clientes.
Veja só: enquanto o funil de marketing foca em atrair, engajar e qualificar leads por meio de iniciativas de aquisição e nutrição, o funil de vendas concentra-se em converter esses leads em clientes efetivos, aproveitando as melhores oportunidades e conduzindo-os pelas etapas finais do processo de vendas.
Vamos imaginar um cenário onde uma empresa realiza um evento online para captação de leads. Nesse caso, a equipe de marketing é responsável por desenhar estratégias para atrair, converter e nutrir o público desde o início, encantando os participantes e qualificando-os como possíveis oportunidades.
Uma vez identificado o potencial desses leads, é hora de compartilhar essas informações com a equipe de vendas, que inicia o processo de negociação. Aqui, o funil de vendas entra em ação, seguindo uma sequência de procedimentos e níveis de contato determinados pela área de vendas.
Apesar de distintos, é essencial que as equipes de marketing e vendas trabalhem em estreita colaboração para garantir o sucesso do processo de aquisição, nutrição e conversão de leads em clientes. A troca de informações entre essas áreas ajuda no entendimento da persona e na identificação do momento ideal para a passagem das oportunidades ao time comercial.
Como definir a estratégia ideal para cada etapa do funil de marketing?
Para definir a estratégia ideal para cada etapa do funil de marketing, é fundamental compreender as necessidades e comportamentos do seu público-alvo em cada fase da jornada de compra. Isso envolve analisar dados, realizar pesquisas de mercado e entender os pontos de dor e desafios enfrentados pelos clientes em potencial.
A partir dessa compreensão, é possível desenvolver abordagens específicas que sejam relevantes e eficazes para atrair, engajar e converter os leads em cada etapa do funil. A seguir, vamos explorar detalhadamente cada uma das fases do funil de marketing e discutir estratégias e canais de comunicação para cada uma delas. Vamos lá?
Topo de funil de marketing
No topo do funil de marketing, os consumidores estão em uma fase inicial de pesquisa e descoberta, muitas vezes sem saber que possuem um problema ou necessidade específica. Então, é crucial utilizar estratégias educacionais e de conscientização para atrair e engajar esse público amplo. Conteúdos como blog posts, otimizados para SEO, e publicações em redes sociais são eficazes para alcançar e qualificar esse público.
Além disso, a criação de conteúdo interativo, como ebooks e webinars, oferece oportunidades valiosas para destacar sua marca como uma autoridade no assunto, enquanto coleta dados relevantes e transforma visitantes em leads. Investir em mídias sociais, SEO e formatos de conteúdo de fácil distribuição, como vídeos e apresentações vai te ajudar a alcançar o máximo de pessoas possível e assim construir sua reputação no mercado desde o início da jornada do cliente.
Meio de funil de marketing
No meio do funil de marketing, os consumidores estão cientes de que possuem um problema ou necessidade e começam a explorar potenciais soluções. Então nesta fase, é essencial oferecer conteúdos mais específicos e direcionados para ajudar os visitantes a considerarem suas opções.
Estratégias como infográficos interativos, quizzes e assim como calculadoras desempenham um papel significativo, simplificando informações complexas e oferecendo recomendações personalizadas. Como contrapartida da distribuição desses conteúdos, invista na coleta de dados dos visitantes, como telefone e e-mail, através de formulários em landing pages.
Uma vez coletados os dados, canais de comunicação como e-mails, SMS e RCS são de muito valor, e podem começar a ser usados para interagir ativamente com os possíveis clientes e como resultado, iniciar o processo de conversão.
Fundo de funil de marketing
No fundo do funil de marketing, os visitantes já estão familiarizados com seus desafios, produtos e serviços, e estão buscando garantias de que sua empresa é a escolha certa. Então, o foco aqui está em inspirar confiança, destacar a marca como a solução ideal para as necessidades do cliente e criar uma experiência excepcional de atendimento ao cliente.
Lembre-se: sua missão é fornecer informações detalhadas e persuadir os visitantes a avançarem com a compra. Antes de mais nada, casos de sucesso e depoimentos de clientes são cruciais nesta fase, adicionando credibilidade e confiança às suas propostas. Os canais de comunicação ideais incluem e-mails promocionais, SMS, RCS, ofertas de teste grátis, cupons de desconto e também a oportunidade de falar com um vendedor.
Métricas de funil
As métricas do funil de marketing são essenciais para avaliar o desempenho e a eficácia das estratégias de marketing. Então, vamos conhecer algumas das métricas-chave para cada estágio do funil? Acompanhe:
Topo do Funil (ToFu – Consciência)
- Tráfego do site: número total de visitantes que chegam ao seu site.
- Taxa de cliques (CTR): porcentagem de visitantes que clicam nos seus links, anúncios ou conteúdos em relação ao número total de visitantes.
- Taxa de conversão de visitantes para leads: porcentagem de visitantes que se tornam leads preenchendo formulários ou fornecendo informações de contato.
Meio do Funil (MoFu – Consideração)
- Taxa de conversão de leads qualificados: porcentagem de leads que atendem aos critérios de qualificação estabelecidos pela empresa.
- Engajamento com o conteúdo: tempo médio gasto em página, número de páginas visitadas, taxas de rejeição, entre outros.
- Taxa de conversão de leads para oportunidades: porcentagem de leads qualificados que avançam para a fase de oportunidades de vendas.
Fundo do Funil (BoFu – Decisão)
- Taxa de conversão de oportunidades para vendas: porcentagem de oportunidades de vendas que se convertem em vendas reais.
- Valor médio do pedido (AOV): média do valor de cada transação de venda.
- Ciclo de vida do cliente (LTV): o valor total que um cliente gasta com a empresa durante todo o relacionamento.
Além dessas métricas específicas de cada etapa do funil, é importante acompanhar métricas de desempenho gerais, como o retorno sobre o investimento (ROI) de cada campanha de marketing, o custo por aquisição (CPA) de novos clientes e a taxa de crescimento da base de clientes ao longo do tempo.
Fora isso, ao longo das fases do funil de marketing, sua empresa utilizará diferentes canais para se comunicar com os leads. Então, entender qual o melhor canal de comunicação para cada etapa do funil de marketing é essencial. Contudo, acompanhe a aceitação deles através das taxas de abertura e conversão.
Como criar experiências interativas em cada etapa do funil?
Criar experiências interativas em cada etapa do funil de marketing é uma maneira eficaz de envolver e guiar os consumidores ao longo de sua jornada de compra. Essa estratégia já é, inclusive, aplicada no funil de inbound marketing e funil de growth marketing, já que são capazes de prender a atenção do usuário, facilitando a sua experiência de compra.
E, para dar vazão a toda essa interatividade, comunique os conteúdos preparados através de canais digitais como: redes sociais, e-mail, SMS, RCS, e website. Veja a seguir algumas ideias para criar experiências interativas em cada fase do funil:
Topo
- Infográficos interativos: apresente informações interessantes e relevantes sobre tópicos relacionados ao seu setor de forma visualmente atraente.
- Quizzes e questionários: crie quizzes divertidos e informativos que ajudem os visitantes a descobrir mais sobre seus interesses ou necessidades.
- Webinars interativos: realize webinars ao vivo ou sob demanda onde os participantes possam fazer perguntas e interagir com o apresentador.
Meio
- Calculadoras interativas: ofereça calculadoras online que ajudem os visitantes a estimar custos, economias ou benefícios relacionados ao seu produto ou serviço.
- Ferramentas de diagnóstico: desenvolva ferramentas interativas que ajudem os visitantes a identificar problemas ou oportunidades em seu negócio.
- Whitepapers interativos: crie whitepapers que permitam aos leitores explorar conteúdo detalhado de maneira envolvente e personalizada.
Fundo
- Demonstração de produto interativa: ofereça demonstrações de produto que ajudem os clientes a explorar os recursos e benefícios do seu produto ou serviço.
- Estudos de caso interativos: apresente estudos de caso de clientes de forma interativa, para que o seu cliente se veja em situações que o seu produto ou serviço consegue resolver.
- Avaliações e testes gratuitos: permita que os leads mais qualificados experimentem seu produto ou serviço gratuitamente por um período de tempo limitado para que possam avaliar sua eficácia.
Como construir um funil de marketing ideal para sua marca?
Para construir um funil de marketing ideal para sua marca, trouxemos 4 dicas que podem ser vistas também como um passo a passo. Veja:
- Conheça profundamente sua persona: entenda as características, comportamentos e desafios da sua audiência em diferentes estágios da jornada de compra.
- Produza conteúdos relevantes: crie materiais que eduquem, engajem e resolvam as dores da sua persona em cada fase do funil. O marketing de conteúdo é ótimo para nutrir os leads e conectar sua solução aos problemas do público.
- Identifique o papel de cada canal: determine quais plataformas são mais adequadas para alcançar seus objetivos de marketing.
- Use uma automação: ferramentas de automação de marketing ajudam a capturar, qualificar e acompanhar os leads ao longo do funil. Ao automatizar os disparos das comunicações, segmentações e qualificações, seus esforços de marketing estarão sempre otimizados e escaláveis.
Se você busca soluções de canais de comunicação no funil de marketing, a Ponteltech está aqui para te ajudar. Somos especialistas em SMS, RCS, e-mail marketing e agentes virtuais de voz para oferecer uma experiência completa. Portanto, fale com um de nossos especialistas e descubra como podemos de ajudar a otimizar o seu funil de marketing!
