Quando uma empresa pensa em crescimento e resultados, logo “vender mais” é um dos principais objetivos que vêm à cabeça. Profissionais de marketing e vendas estão sempre de olho nos número e indicadores, e atrás de estratégias para melhorá-los. Então, se foi isso que fez com que você chegasse até aqui, você está no lugar certo.
É claro que, melhorar a conversão de vendas não é um trabalho simples, e nem há uma receita de bolo que ensina como fazê-lo. É necessário acompanhar todo o funil de vendas, identificar os principais gargalos e etapas em que mais leads são perdidos, e fazer correções pontualmente. No entanto, ao olhar mais pro fim da jornada de compra, é possível melhorar a conversão em vendas através de boas práticas no uso do SMS e RCS.
Se você já utiliza esses canais de comunicação e quer otimizar os resultados, acompanhe esse texto. Mas, se você ainda não investe no SMS e RCS para se comunicar com a sua base de clientes, descubra neste artigo todas as possibilidades dessas ferramentas de comunicação e aumente a sua conversão de vendas o quanto antes. Preparado para aprender como vender mais? Então boa leitura!
O que é conversão em vendas?
A conversão em vendas é uma métrica básica de qualquer operação comercial medida em porcentagem. Ela mensura quantas pessoas completaram uma venda, seja ela online, física ou híbrida. Para calcular essa taxa, basta dividir o número de pessoas que, de fato, compraram o produto ou serviço, pelo número de leads (ou seja, aqueles que poderiam ter concluído a compra mas não necessariamente fizeram). Daí, é só multiplicar por 100, e você obterá a porcentagem da conversão em vendas. Veja um exemplo a seguir:
5.000 pessoas visitaram o seu e-commerce ao longo do mês de Janeiro, mas apenas 500 delas realizaram uma compra com você. Nesse cenário, a sua taxa de conversão de venda seria: 500 / 5.000 x 100 = 10% de taxa de conversão. Essa mesma fórmula pode ser aplicada para contextos mais específicos, como apenas um canal de venda – Instagram por exemplo – onde você dividiria o número de pessoas que compraram o produto da publicação pelo alcance que aquela postagem teve.
Ficar atento à taxa de conversão de vendas é importante, já que ela serve como um termômetro para saber se a sua estratégia de marketing e vendas está funcionando. Se os resultados não forem aqueles que você espera, é possível identificar que há melhorias a serem feitas, e onde devem ser feitas.
O que é considerado uma boa taxa de conversão de vendas?
Apenas saber calcular a taxa de conversão não é suficiente. Você precisa saber se o valor que resultou da sua conta é positivo ou negativo para o seu negócio. Será que 10% de conversão em vendas é bom ou ruim? Infelizmente, não existe uma resposta objetiva. tudo vai depender do mercado que você está inserido, do tipo de operação, entre outros fatores.
Uma boa maneira de encontrar uma resposta, é realizando benchmarking. Ou seja, comparar as suas taxas com empresas da mesma área de atuação e porte que a sua. Além disso, é fundamental comparar essa taxa com o seu próprio histórico. Assim, você saberá reconhecer meses atípicos, seja com mais ou menos vendas, e poderá identificar o que influenciou aquele resultado.
Dicas para vender mais e otimizar a conversão em vendas
Acompanhar de perto a taxa de conversão de todo o seu funil, e não apenas a conversão em vendas é essencial. Assim, você reconhecerá alguns gargalos na sua operação comercial e a chances de melhorias. Então, se todo o funil de vendas precisa estar em constante melhoria, não tem como evitar os testes A/B.
Esse tipo de teste pode ser aplicado a diversos cenários: landing pages, preços no site, discursos de venda, tipo da mensagem enviada via SMS ou RCS e muito mais. Com ele, é possível fazer uma comparação entre duas versões de algo, com uma pequena mudança entre eles. As duas versões são disponibilizadas para seu público, sendo que uma parte dele vê a versão A e a outra a versão B. Depois de um tempo, basta analisar qual delas trouxe mais vendas para a sua empresa, e assumir aquela versão como definitiva.
Como aumentar a conversão em vendas?
Para aumentar a conversão de vendas, também é necessário que o time de marketing e comercial estejam bem integrados. Para isso, é fundamental que essas áreas estabeleçam um bom SLA. O SLA é um alinhamento entre departamentos, sobre o que cada um deve um ao outro, para que o trabalho flua de forma saudável e produtiva. Entre marketing e vendas, trata-se das características que um lead precisa ter para que ele possa ser considerado qualificado pelo marketing para seguir para o time de vendas.
Por fim, é importante avaliar se o seu produto ou serviço consegue, de fato, atender as necessidades daquele cliente. Ou seja, há uma etapa em vendas que é apenas de qualificação, no qual você entende a sua dor e vê se alguma solução do portfólio pode ajudar. Assim, estruturar bem esse discurso e o valor que a sua marca agrega na vida dos consumidores ajuda a aumentar a taxa de conversão de vendas.
Como vender mais utilizando o SMS?
O SMS é um dos canais mais eficientes para alavancar as vendas em diversos segmentos, graças a sua alta taxa de conversão. Isso porque, as chances de um cliente abrir uma mensagem de texto por celular é maior do que em qualquer outra plataforma. Segundo dados do Google Ads e MailChimp, o SMS oferece taxas de abertura de até 95%, taxa de clique de até 45% e conversão de até 10%.
O SMS pode ser utilizado para diversas comunicações: ofertas, cupons de desconto, cobrança, programas de fidelidade, alertas e notificações, e muito mais. Para conseguir obter o máximo de resultados deste canal, é importante prestar atenção nas métricas de desempenho, como: Quantos clientes abriram suas mensagens? Quantos deles clicam no link ou enviam uma resposta? Quantos fazem o opt-out?
Além disso, as mensagens enviadas por SMS com foco em vender mais devem ser claras e objetivas, sempre acompanhadas de CTA (call-to-action). Alguns recursos já estão disponíveis no mercado e ajudam a melhorar ainda mais a conversão de vendas via SMS. Um exemplo são os bots, ou robôs, que tornam a comunicação automatizada e estão cada vez mais presentes no atendimento aos clientes, já que simplificam a interação consumidor-empresa e gera mais satisfação para ambos os lados.
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Como vender mais utilizando o RCS?
Lançado pelo Google, o RCS é um novo padrão de mensagens que está disponível para aparelhos Android. Criado para ser uma evolução do SMS, seu sistema permite o uso de recursos como a logo, o nome da marca, imagens, carrossel de fotos, elementos pré-customizados, recibos de leitura e muito mais. Todos esses recursos foram projetados para facilitar a comunicação e, claro, aumentar a conversão em vendas.
De acordo com uma pesquisa da Adobe, 80% dos usuários esperam personalização em sua experiência de compra e relacionamento com a marca. Por isso, para fazer envios mais assertivos e aumentar as vendas, o RCS permite não só a segmentação do público, mas também mais personalização da mensagem, graças aos seus muitos recursos multimídia e a não limitação de caracteres.
Com o RCS, as empresas podem alcançar seus clientes com mensagens mais interativas, incluindo imagens de alta resolução, vídeos, links e emojis. Esses recursos tornam mais fácil para os clientes encontrarem o que procuram, o que certamente fará você vender mais. Esse canal também permite o uso de chatbots, o que facilita o atendimento e faz com que o seu cliente seja atendido em tempo real.
O RCS ainda apresenta um grande diferencial quando o assunto é segurança. As fraudes estão cada vez mais comuns, e os fraudadores mais criativos. No RCS, além da criptografia de ponta a ponta e a validação do Google antes do envio, o usuário recebe na visualização da mensagem a logo da sua marca e um selo verificador do Google, o que gera mais segurança para o cliente clicar nos links e demais mídias enviadas e concluir a compra.
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Em suma, a ferramenta RCS traz ainda métricas importantes para que você avalie a performance de cada envio. Por exemplo: confirmação de leitura e mensuração do número de cliques em links. Nela, você pode realizar testes A/B e ir melhorando as suas comunicações, sendo sempre conciso, claro e pessoal, e oferecendo uma proposta de valor atraente ao cliente junto com uma chamada para a ação.
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