Você sabia que existem vários tipos de funil de venda? Se essa informação é novidade para você, está no lugar certo. Muitas empresas enfrentam dificuldades com as estratégias e resultados de conversão. É claro que existem boas práticas para que o funil tradicional funcione. No entanto, muitas vezes, o que está acontecendo é que, simplesmente, você pode estar utilizando o tipo errado de funil.
Cada empresa é única e precisa encontrar a melhor maneira para metrificar as ações do negócio. Fato é que o tradicional funciona para muitas companhias, mas os demais tipos de funis estão aí, prontos para serem aplicados e trazer mais resultados para a jornada do cliente.
Neste conteúdo, nós da Pontaltech preparamos um resumo com os principais tipos de funis para você conhecer. Não deixe de ler até a fim de decidir qual deles se adequa melhor às estratégias adotada pela sua empresa. Boa leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de conversão é um modelo que descreve o processo pelo qual os potenciais clientes passam desde o primeiro contato até a concretização de uma venda. Ele é chamado de funil porque, à medida que avança, o número de prospects vão “afunilando”, ou seja, a captura dos leads é mais ampla e vai se estreitando gradualmente.
Trata-se de uma ferramenta útil para as empresas entenderem o processo de vendas, identificarem pontos de melhoria e estabelecerem metas para aumentar as taxas de conversão bem como o sucesso geral das vendas. Embora as etapas possam variar dependendo da empresa e do setor, o funil tradicional, ou seja, o mais comum e aplicado pelas marcas, é composto por três estágios principais:
- Topo do funil: descoberta. Nesta fase, o objetivo é atrair a atenção de potenciais clientes e despertar o interesse deles pelos produtos ou serviços oferecidos.
- Meio do Funil: reconhecimento e consideração. Nessa etapa, os prospects já demonstraram interesse pelo que sua empresa oferece. O objetivo é nutrir esse interesse e fornecer informações relevantes que os ajudem a entender melhor os benefícios do seu produto ou serviço.
- Fundo do funil: decisão. Aqui, eles estão avaliando as opções disponíveis no mercado antes de tomar uma decisão de compra. É importante fornecer provas sociais, estudos de caso, demonstrações, depoimentos de clientes para convencê-los de que sua solução é a melhor escolha.
Se você quiser ler mais sobre o funil de vendas tradicional, temos um conteúdo apenas sobre ele no nosso blog, é só clicar aqui.
Tipos de funil: conheça todos eles e escolha o melhor para o seu negócio
Topo, meio e fundo de funil. Descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Se esse passo a passo não tem feito tanto sentido para o seu negócio, tudo bem. As empresas não são iguais. Por isso mesmo, existem outros tipos de funis para trazer melhores resultados àquelas empresas que não se adaptam ao modelo tradicional.
Afinal, nem todos os leads são atraídos do mesmo lugar. Já pensou que um tipo de funi diferente pode interpretar melhor a sua estratégia e ajudar nas métrias e KPIs? Então, que tal conhecer os demais tipos de funis e ver qual deles combina com a sua empresa? Acompanhe!
Funil em Y
Para começar nossa lista de tipos de funis, temos o funil de vendas em Y. Esse tipo de funil conta com duas entradas de leads, uma via inbound (atração; marketing) e a outra via outbound (prospecção ativa; vendas). Diferente do funil tradicional, nesse, nenhuma equipe fica restrita apenas por gerar leads enquanto a outra realiza a venda.
No funil em Y, o time de marketing e vendas trabalham juntos, trocando informações de maneira constante, já que eles compartilham as mesmas metas. E isso não acontece à toa já que, esse funil, surgiu para resolver um dos maiores problemas das empresas: o desalinhamento entre vendas e marketing.
Enquanto o inbound marketing atrai, converte e nutre os potenciais clientes, o time de vendas outbound capta, conecta e qualifica. As 3 etapas de cada um dos lados se conectam, como pontes, formando um Y. Assim, uma conexão feita pelo time de vendas pode ser nutrida pelo time de marketing, e uma atração do time de marketing pode ser qualificada pelo time de vendas, por exemplo.
Funil Pirata
O segundo funil na nossa lista de tipos de funis é o pirata. Talvez você já tenha se deparado com ele usando outro nome: funil AARRR. Esse funil foi criado para otimizar a gestão da jornada do consumidor, e possui etapas adicionais ao funil tradicional, pois sua preocupação é com a experiência do consumidor que, caso positiva, pode gerar novos negócios para a empresa.
Sua principal característica é a excelência. Para alcançá-la, esse tipo de funil mensura cada etapa do processo com KPIs bastante específicos.
5 etapas do funil pirata
- Aquisição: diz respeito à atração dos consumidores por diferentes canais para chamar a atenção da persona e transformá-la em lead. Devem ser acompanhados o CAC, bounce rate, visitas às páginas, etc.
- Ativação: etapa do funil em que o usuário precisa ser mais do que nutrido, ele deve se sentir encantado. Só assim será possível qualificá-lo para virar um cliente. A taxa de conversão é a principal métrica.
- Retenção: essa fase do funil pirata trata-se de manter o cliente por perto. As métricas (como usuários ativos, ou LTV) são as mais importantes para manter a saúde da empresa a longo prazo, já que adquirir um novo cliente é muito mais caro do que retê-lo.
- Receita: essa é a parte do funil favorita dos gestores. Nessa fase, é preciso entender a receita por usuário, o ROI das ações e a lucratividade por cliente. Com isso, você terá uma visão de quais clientes geram mais receita e quando é preciso gastar para retê-los.
- Recomendação: se até aqui deu tudo certo, você chegou na fase de recomendação. Essa etapa do funil é bastante atual, pois foram os consumidores modernos que mostraram o seu poder de serem defensores e influenciadores das marcas.
Funil Tripwire
O Tripwire é uma estratégia de funil na qual você oferece algo de alto valor a um custo muito baixo. Dessa forma, você quebra a barreira do preço e faz com que as pessoas conheçam a sua empresa, encontrando valor no que você vendeu.
A ideia desse funil é conquistar a atenção, segurança e necessidade do seu público, mesmo que isso, de início, não traga lucro. Por isso, ele é ideal para vender produtos caros, assinaturas mensais ou serviços de longo prazo. Uma vez com o cliente, você volta a praticar o valor normal e os compradores continuarão com você.
Funil AIDA
O funil AIDA tem esse nome porque sua sigla representa as suas etapas: atenção, interesse, desejo, ação. Esse funil existe há mais de 120 anos e foi a primeira vez que se dividiu a jornada de compra de um cliente em etapas que contemplavam desde o momento em que é atraído por uma oferta até o momento em que se decide por fechar a compra.
Por esse ser o funil que originou tudo, dá para perceber que ele tem uma semelhança com o funil de vendas tradicional, não é mesmo? É claro que, de lá para cá, o conceito evoluiu e se adaptou muito, principalmente aos novos comportamentos dos consumidores. Etapas de nutrição e engajamento tiveram que ser reforçadas, por exemplo.
Outro ponto, é que esta técnica também é amplamente utilizada em estratégias de e-mail marketing. Aliás, as etapas são as mesmas e o conteúdo deve refleti-las.
Flywheel
O “funil” Flywheel é um modelo que coloca o cliente como ponto central dos processos, criando valor contínuo. Colocamos aqui funil entre aspas, porque seu formato, diferente dos demais tipos de funis, não é em funil, mas sim em círculo. A proposta dessa estratégia é colocar o mesmo esforço das fases de atrair e converter em etapas que ocorrem após a conversão.
No funil tradicional, notamos que a experiência do cliente tem foco na parte final, considerada no apenas pós-venda. Para a estratégia Flywheel, todo processo é guiado pela experiência do cliente, mesmo antes de iniciar a venda. Para isso, é necessário investir em uma comunicação eficiente e altamente qualificada, buscando o máximo de resultados com o menor investimento possível.
Funil de Retenção
O último funil na nossa lista de tipos de funis é o de retenção. Sim, reter clientes é tão importante que existe um funil só para isso. O objetivo do funil de retenção é conduzir o cliente até o status de promotor da marca. Esse processo possui algumas etapas até que o cliente confie na sua empresa ao ponto de indicá-la para outras pessoas.
Algumas ações como processo de onboarding, programas de fidelidade, canais de atendimento diferenciados e relacionamento constante vão ajudar a mover os clientes ao longo do funil de retenção, tornando-os promotores do seu negócio.
Gostou desse conteúdo? Já sabe quais os tipos de funil que você vai adotar para a sua empresa? Se precisar de um parceiro para desenvolver o relacionamento com os seus clientes, fale com nossos especialistas e conheça nossas soluções e plataformas de canais digitais como disparo de SMS, RCS e e-mail para acelerar o seu funil, independente do tipo.
