Você conhece a importância de ter um funil de vendas bem estruturado para o seu negócio?
Bem, esse é um assunto muito interessante para qualquer segmento e porte de empresa, especialmente se você deseja escalar as suas operações.
A maioria dos gestores quer aumentar as vendas de uma hora para outra em pouco tempo e não entende que, sem um planejamento, isso é impossível.
Nessa realidade, o funil de vendas permite que a sua equipe torne o seu negócio uma máquina de vender através do conhecimento e nutrição do público.
E aí, quer saber como fazer isso? É importante salientar que o primeiro passo é criar o processo e em seguida, executá-lo até o fim.
Para te ajudar nessa missão, trouxemos no artigo de hoje tudo o que você precisa saber sobre o funil de vendas e como montar um especialmente para a sua empresa.
Você não vai querer perder esse conteúdo, não é mesmo? Então, fica aqui com a gente e continue a leitura!
O que é um funil de vendas?
Antes de compreender como montar um funil de vendas, é necessário saber o que é um!
O funil de vendas se trata de um complexo e estruturado complexo que tem como objetivo conduzir e dar suporte aos consumidores ao longo da jornada de compra.
Tal qual um verdadeiro funil, o funil de vendas possui um topo com uma grande abertura, onde o consumidor é trazido para conhecer a solução que é oferecida a sua marca.
Assim, o fundo do funil é o momento do fechamento do negócio, momento em que o seu público já tomou consciência do problema e entende que a sua solução é a resolução dele.
Aliás, o funil de vendas tem como objetivo tornar o seu processo de vendas mais escalável e previsível, acelerando a tomada de decisão de compra do seu lead.
Quanto mais profundamente essas pessoas passam pelo funil de vendas, mais favoráveis podem ser as decisões para a sua empresa.
Como a experiência do cliente pode reduzir a inadimplência?
Como um funil de vendas funciona?
O processo de compras não é algo que ocorre de forma homogênea, ela ocorre em etapas.
Na jornada de compra o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.
Em um primeiro momento ele ouvirá falar sobre a sua solução e pesquisará melhor sobre ela.
Após esse momento, é feita a compra propriamente dita e por fim ocorre a recomendação que ele dá após usar o produto, funcionando como um advogado da sua marca ou produto.
Quando o cliente acaba de descobrir o seu produto, ele ainda não está pronto para comprar através de avaliações, por exemplo.
Nesse cenário, o funil de vendas entra como uma forma de determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, para assim definir a melhor estratégia de captação.
Etapas do funil de vendas
Para ficar mais claro para você como funciona o funil de vendas, vejamos agora quais são as etapas desse processo:
Topo de funil
O topo do funil de vendas, também conhecido como ToFu (top of the funnel) é o momento de aprendizado e descoberta.
Nessa primeira fase, os visitantes descobrem que existe uma necessidade ou problema a ser resolvido que até então era desconhecido por ele.
Você pode encontrar por aí em leituras que esse é o momento da tomada de consciência, hora em que o visitante se dá conta que existe uma “dor” que precisa ser curada.
Os conteúdos do topo do funil tem como papel educar o público e isso pode ser feito oferecendo conteúdos de valor, como e-books e apostilas, por exemplo.
Esse formulário pode ser acessado após o preenchimento de um formulário que coletará informações para que o visitante se torne um Lead e avance no funil de vendas.
Meio de funil
Em seguida, chegamos ao meio do funil, ou MoFu (middle of the funnel), a etapa de reconhecimento do problema e a consideração da solução
Com a tomada de consciência do problema, o lead buscará resolver suas necessidades, porém ainda que não saibam bem como fazer isso.
Nesse momento, a sua empresa deve ajudá-lo com dicas e técnicas, mas sem querer vender a solução de qualquer jeito.
A ideia aqui é amadurecer e qualificar os Leads para que eles se sintam prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
Fundo do funil
Por fim, o seu lead chega até o BoFu (bottom of the funnel), a etapa de decisão de compra.
No BoFu os leads já estão suficientemente qualificados e prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Para além de estar ciente sobre o problema, esses leads querem a solução, nisso, a sua empresa já poderá entrar em cena.
Graças ao estabelecimento da relação de confiança conquistada nas etapas anteriores, o lead te enxergará como uma referência no assunto e alguém com quem você pode negociar.
Este ciclo finalmente se fecha quando esses prospects finalizam a compra e se tornam seus clientes.
Como os canais digitais fazem parte do funil de vendas
Canais digitais como RCS (Rich Communications Service), SMS, Voicebot e E-mail podem assumir diversas funções dentro do funil de vendas, participando de todas as etapas.
Veja só como esses canais podem interagir e ajudar o seu lead a avançar no funil de vendas:
Atração
A etapa de atração requer que a sua marca entre em contato de maneira interativa com o público e essa interação precisa ser chamativa e interessante.
Então, por exemplo, em campanhas de RCS, pode-se fazer o envio de conteúdos que irão despertar o interesse no seu negócio, como vídeos e imagens.
Nessa etapa, você deve agregar valor, despertar emoções e fazer elas se identificarem com a sua empresa, já que o público ainda não conhece muito bem sobre a sua solução.
Consideração
Na etapa de consideração, o lead já percebeu que tem um problema e que você pode ajudá-lo com a questão.
Aqui, canais digitais como RCS e E-mail Marketing permitem que você envie informações ricas para os seus leads para que eles entendam melhor sobre a sua solução.
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Pós-vendas e consolidação de relacionamento
Agora que o lead se converteu e virou um cliente, é chegado o momento de fidelizar os clientes, para que a sua receita seja recorrente.
Uma forma de fazer esse processo acontecer é através de SMS Marketing, uma alternativa prática e simples, mas muito poderosa.
Portanto, através de mensagens curtas e objetivas você pode oferecer promoções, descontos, bônus e até mesmo link para ofertas para os seus clientes.
Passo a passo de como montar seu funil de vendas
Curtiu a ideia de possuir um funil de vendas no seu negócio? Então vamos colocar a mão na massa para criar um seu!
Vejamos aqui o passo a passo para montar o seu próprio funil de venda:
Mapeie a jornada de compra
O primeiro passo para você conseguir montar um funil de vendas assertivo é conseguir mapear a jornada de compras da sua persona.
Essa etapa tem como objetivo descobrir quais são as necessidades, comportamentos e níveis de contato e interação.
Nesse momento é necessário compreender como cada um dos seus canais de comunicação ajudam a mover alguém do topo ao fundo do funil:
Defina as etapas do funil de vendas
Após conhecer a atual jornada de compras do seu cliente, é chegada a hora de definir quais são as etapas do funil de vendas.
Esse momento deve ser planejado com o intuito de oferecer o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente possa avançar no funil.
Na definição das etapas do funil você e a sua equipe devem reconhecer quais são os gatilhos de passagem para trazer uma maior eficiência e previsibilidade para o seu funil.
Crie estratégias para movimentação do seu funil
E por falar em eficiência, quando as suas etapas estiverem bem definidas, é preciso fazer com que os leads se movimentam para levar os negócios adiante.
Aqui, deve ser definido os objetivos para cada etapa e indicado aos vendedores ou representantes quais ações devem ser tomadas e quando.
A dica aqui é reavaliar essas etapas com frequência para saber se está dando certo a estratégia que vem sendo utilizada.
Otimize e escale o funil de vendas
Mesmo com um funil pronto e bem definido, é sempre importante pensar em como escalar a operação e otimizar a conversão de novos clientes.
Essa otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de produtividade e das taxas de conversão entre etapas.
Vantagens de adotar um sistema em funil de vendas
Existem diversas vantagens em adotar um funil de vendas para o seu negócio, mas aqui vamos nos ater as 3 principais:
Produtividade
Um funil de vendas bem estruturado permite que você consiga compreender quais são as maiores dificuldades e obstáculos do seu time de vendas e marketing.
Com isso, é possível driblar esses empecilhos com maior facilidade, promovendo uma maior produtividade do time.
Além disso, quando a equipe sabe que está sendo acompanhada por dados, a tendência é que eles se empenhem para oferecer resultados melhores.
Otimização da gestão
Como o funil de vendas consegue segmentar e padronizar o ciclo de vendas, a análise de cada etapa desse processo é mais objetiva e ágil.
Dessa forma, a equipe de gerenciamento consegue focar melhor e ser mais assertiva nas decisões.
Melhor aproveitamento de oportunidades
Não podemos negar que, com um funil de vendas bem estruturado, a sua equipe pode acompanhar o status de cada venda em tempo real.
Nesse cenário, é mais fácil reconhecer quais são as melhores oportunidades para serem trabalhadas, onde o negócio pode ser realmente fechado com o cliente.
Como gerenciar um funil de vendas
Depois de construído, é chegado o momento de gerenciar o seu funil de vendas. Veja aqui algumas dicas para você manter o seu processo saudável e funcionando:
Integre ferramentas
Sem dúvidas, uma das melhores práticas de gerenciamento de funil é o uso inteligente de ferramentas e integrações.
Esses softwares são projetados especificamente para extrair o melhor desempenho de seu funil de vendas, oferecendo dados valiosos para o seu time de marketing e vendas.
Utilize métricas de venda
O uso de indicadores e métricas auxilia você a ficar por dentro do desempenho de seu funil.
Quando o funil está funcionando bem, ele é capaz de gerar números valiosos sobre cada etapa do processo.
Utilize o CRM
Não tem como falar em gerenciamento de funil de vendas sem lembrar do CRM!
O CRM é uma importante ferramenta que te dará acesso a métricas de funil de vendas integradas.
Gerenciamento da equipe de vendas
Para além do gerenciamento de dados e processos, é necessário gerenciar as pessoas envolvidas no seu funil de vendas.
Uma equipe que possui bom suporte poderá oferecer a você o máximo de desempenho no funil de vendas.
Cuidados ao desenvolver um funil de vendas
Existem alguns cuidados que você precisa tomar ao desenvolver um funil de vendas, pois existem muitos erros que as pessoas costumam cometer.
Um deles é acreditar que um alto número de visitantes significa o máximo de conversão.
Mesmo que o seu site esteja atraindo tráfego, se esses visitantes não se tornam leads, você precisa revisar o seu funil e é por isso que é tão importante acompanhar todas as etapas.
Caso contrário, muitos gargalos podem surgir e você pode estar estacionando a movimentação do público somente no topo do funil.
Para que sua estratégia funcione de forma eficiente, é necessário que você e a sua equipe pense em ações e conteúdos que abracem adequadamente cada etapa do seu funil.
Também é muito importante olhar para os números de cada etapa, a fim de encontrar oportunidades de otimização ouvindo quais são as necessidades dos clientes.
Cases de sucesso
Para inspirar você sobre a relevância de estabelecer os canais de comunicação corretos no funil de vendas, trouxemos cases de sucesso da Pontaltech.
Neles, os nossos clientes implementaram soluções que permitiram que os visitantes e leads avançassem no funil de eventos e finalmente fecharam negócio.
Casas Bahia
No caso da Casas Bahia foi necessário implementar uma estratégia para fomentar a aquisição do Carnê Digital da empresa e para isso, auxiliamos no disparo de conteúdo rico para sua base de clientes.
Como resultado final da campanha, Casas Bahia comemoraram 109% mais conversões em vendas pelo RCS que em outros canais de mensagem.
Em uma das bases que contemplou 15 mil clientes, 48% das mensagens foram lidas, 13% foram clicadas e dessas, 76% foram convertidas em volume de pedidos.
Ademicon
Outro caso interessante da Pontaltech é o da Ademicon, maior empresa administradora independente de consórcios no Brasil.
Aqui, desenvolvemos uma estratégia que une SMS, WhatsApp e Chatbot para ganhar agilidade na nutrição de leads de consórcio.
Como resultado, a empresa conseguiu tornar seus atendimentos mais rápidos e eficientes, impactando diretamente o trabalho dos consultores de venda.
Além disso, a empresa soube aproveitar o grande poder de alcance e a eficiência dos SMS para atrair seu público e direcioná-los para o atendimento via Chatbot.
Conversação, VUI e Catbot: o novo marketing de guerrilha
Conclusão
Por fim, o funil de vendas pode ser bastante benéfico para a sua empresa e, utilizando os canais corretos, você pode ter uma rápida evolução de conversão.
Então, está esperando o que para montar o seu? Reúna todas as informações e comece ainda hoje a trabalhar um funil de vendas com a sua equipe!
Com o passar do tempo você verá como fica mais fácil identificar oportunidades novas de estratégias para evoluir o seu funil de vendas.
Para te ajudar a escalar o seu funil, conheça as soluções da Pontaltech e seja mais um case de sucesso!
E aí, você gostou desse artigo? Tem muito mais conteúdo esperando por você aqui no nosso blog!
