Se você trabalha com marketing, sabe que o funil de vendas é uma estratégia bastante eficiente para guiar as ações e produções de conteúdo. Tradicionalmente, há 3 fases: topo de funil, meio e fundo, que equivalem ao processo da jornada do consumidor, desde a descoberta até a efetivação da compra. Sendo assim, conhecer profundamente cada etapa é essencial para que você não perca oportunidades de negócio no meio do caminho.
Entenda, em detalhes, o que é topo de funil e qual a importância dessa etapa, bem como os principais canais e conteúdos a serem utilizados quando você estiver produzindo ações para essa fase do funil. Aproveite também para entender qual a diferença no tipo de conteúdo produzido nesta e nas demais etapas do funil de venda e tirar todas as suas dúvidas sobre o topo de funil.
O que é topo de funil?
O topo de funil é a primeira fase do processo de vendas ou do ciclo de compra de um cliente. Essa fase também é conhecida como “consciência” ou “etapa de conscientização”, já que, nesse estágio, os potenciais clientes estão buscando informações e soluções para um problema ou necessidade que possuem, mas ainda não estão necessariamente prontos para fazer uma compra.
Em outras palavras, trata-se da parte “mais larga” do funil de vendas, já que ela recebe o maior número de visitantes e tráfego. Não necessariamente todos que estão nessa etapa seguirão para as próximas, mas a sua missão é ter o máximo de alcance para que uma grande quantidade de pessoas sejam atraídas e possam descobrir que o seu produto ou serviço era exatamente o que elas estavam procurando.
O objetivo de trabalhar o topo de funil na sua empresa é atrair a atenção desses potenciais clientes e fornecer conteúdo relevante para educá-los sobre sua marca, produtos ou serviços. Assim, sua marca será bem-sucedida se conseguir estabelecer relacionamentos e gerar interesse em suas ofertas. Feito isso, seus leads estarão prontos para passar para as próximas fases, onde ocorrem a consideração e a decisão de compra, respectivamente.
Qual a importância dessa etapa na jornada do cliente?
Como citado anteriormente, o topo de funil é o primeiro contato que diversas pessoas terão com a sua empresa. Por vezes, a primeira impressão, realmente, é a que fica, e nesse sentido, essa primeira etapa é crucial. Contudo, a importância do topo do funil vai muito além de causar uma “boa primeira imagem” da marca. Veja a seguir porque essa fase é tão importante para a estratégia de vendas do seu negócio:
- Conscientização: é aqui que a conscientização do cliente em relação à sua marca, produtos ou serviços é estabelecida, isto é, através de conteúdos relevantes e informativos;
- Geração de leads: quanto mais pessoas no topo de funil, maiores as chances delas virarem clientes, ou seja: mais vendas. Lembre-se dos dados dos seus visitantes;
- Construção de autoridade: o conteúdo de qualidade produzido nesse estágio serve para que as pessoas considerem a sua empresa na fase de tomada de decisão;
- Educação: no topo de funil você educa os potenciais clientes, mostrando como a sua empresa pode ajudar a resolver problemas ou atender necessidades;
- Segmentação: nessa etapa, é possível identificar diferentes perfis de clientes com base nos seus interesses e necessidades. Com isso, você pode personalizar as estratégias de marketing, aumentando as chances de engajamento e conversão.
Como criar estratégias de topo de funil?
Para criar estratégias eficientes de topo de funil, é preciso compreender o que funciona para esta fase. É importante ter em mente que, as pessoas nessa etapa ainda não estão prontas para tomar uma decisão de compra, então, esse não deve ser o seu objetivo por enquanto.
Sendo assim, a estratégia de topo de funil deve levar em consideração a sua missão: atrair pessoas para a sua empresa, com base nas dores que o seu produto ou serviço resolvem, e não em ofertas. Para fazer isso corretamente, é preciso acertar não só na mensagem, tom e contexto, mas também nos formatos de conteúdo e canais de distribuição.
Pense que é a primeira vez que você terá contato com esses potenciais clientes, então, você ainda não terá nenhum tipo de dado para trabalhar com comunicações pessoais. Uma dica para iniciar um relacionamento entre o usuário e a sua empresa, mesmo sem ter dados sobre ele ainda, é indicar a leitura de outros materiais que você já produziu para essa etapa. Essa é a primeira ação de engajamento que você poderá colocar em prática.
Outro ponto para levar em consideração é a concorrência. Nessa etapa, como a abordagem é menos nichada e segmentada, terão muitas empresas tentando alcançar as mesmas pessoas. Caberá a você acertar no conteúdo e no canal de comunicação. A seguir, vamos abordar com mais detalhes os melhores tipos de conteúdo para topo de funil e, sem seguida, os canais de maior sucesso para essa etapa da jornada de compra. Acompanhe e tire as suas dúvidas!
Tipos de conteúdo para topo de funil
As estratégias de marketing no topo de funil envolvem a criação de conteúdo informativo que não falam, diretamente, dos seus produtos ou serviços, mas levam informações úteis a respeito da área de atuação da sua empresa. Para que você cumpra essa missão, os conteúdos precisam ser de fácil acesso, com linguagem clara e objetiva, fazendo com que os leitores descubram que têm um problema que deve ser resolvido.
Lembre-se: esse não é o momento de vender. As pessoas, nessa fase da jornada de compra, têm apenas curiosidade sobre um assunto e não necessariamente o interesse em comprar naquele momento. Se você forçar uma venda antes da hora, acabará tendo o efeito contrário, e as pessoas irão desistir de continuar interagindo com a sua marca.
Visando atrair tráfego para o site da empresa e gerar leads qualificados, confira a seguir os principais formatos e tipos de conteúdo para topo de funil:
- Artigos;
- E-book;
- Webinars;
- Vídeos;
- Infográficos;
- Guias;
- Newsletters;
- Landing Pages.
Dentro desses formatos, algumas ideias de conteúdos recomendados são: listas de erros, explicar um conceito, falar sobre um problema isolado, trazer uma lista de dicas, comparar duas situações, listar prós e contras. Para te ajudar nessas ideias, busque entender sobre o que as pessoas têm curiosidade em relação ao seu negócio.
Para isso, faça uma pesquisa com os seus clientes atuais, use o Google como um apoio na sugestão de conteúdos e foque sempre nas principais dores que a sua empresa resolve. E lembre-se de ter constância. O topo de funil exige muito conteúdo disponível, para que diversos tipos de buscas levem potenciais clientes até você e a sua marca seja vista como autoridade.
Principais canais para topo de funil
O conteúdo produzido no topo de funil deve ser adaptável a diferentes plataformas. Isso te ajuda a ganhar escalabilidade, divulgando um mesmo tema em canais diferentes. Veja a seguir os principais meios de distribuição de conteúdos de topo de funil:
- Redes sociais;
- Blog (próprio e guestposts);
- E-mail;
- Anúncios pagos;
- Mecanismos de busca (SEO);
- Podcasts;
- Eventos.
Quais as diferenças do conteúdo topo de funil para meio e fundo?
Para que você não erre na produção e distribuição do conteúdo de topo de funil, é importante que você entenda quais as principais diferentes dele para as demais fases do funil de venda. Então, vamos lá!
O conteúdo do meio de funil dá continuidade no trabalho educativo com o lead, no entanto, ele precisa ser ainda mais informativo do que no topo de funil, uma vez que o potencial cliente demonstrou interesse em entender como resolver o problema identificado na etapa anterior. Nessa etapa, você já pode começar a apresentar algumas soluções, mas ainda sem muitas menções sobre a sua empresa.
Já o conteúdo para fundo de funil é aquele mais direto, ou seja, oposto ao que se espera no topo de funil. Nessa fase, tudo o que você produz é focado na sua empresa, mostrando como a sua marca se diferencia das demais na resolução do problema daquele lead. O objetivo dessa etapa é estimular que o potencial cliente entre em contato com a sua equipe de vendas.
E então, gostou desse conteúdo sobre topo de funil? Então, aqui vai a última dica: não esqueça de finalizar os seus conteúdos com um CTA que leve o leitor à próxima etapa da jornada de compra, combinado? Aqui no blog da Pontaltech temos dicas para todo o funil de vendas. Afinal, nossa missão é ajudar a sua empresa a melhorar o relacionamento e a comunicação com os seus clientes. Fique de olho!
