Qualificação de leads é um termo bastante utilizados em estratégias de marketing digital com foco em transformar pessoas interessadas em clientes. Isso porque, este processo é uma das melhores maneiras de escalar os resultados da equipe de vendas. Mas, como e por quais canais é possível avançar os leads para a próxima etapa do funil de conversão?
Em primeiro lugar, é importante entender que há uma relação muito interessante entre o seu custo de aquisição do cliente (CAC) e quanto você vai ganhar com esse cliente no futuro (LTV). Ou seja, entender o quanto se pagar por ter um potencial cliente, versus o quanto o cliente gera de receita, direciona a definição de ações e melhoraria de processos. A partir disso, lapidar as formas de aquisição de leads qualificados é crucial para o sucesso do negócio.
Esses conceitos estão muito presentes nas estratégias de funil de vendas, que fazem parte do que chamamos de inbound marketing. Desse modo, o objetivo da jornada do cliente é atrair leads e educá-los para que compreendam o real e emocional valor que seu produto ou serviço oferece.
Conforme ele avança pelas etapas estabelecidas, é mais provável que a proposta seja bem recebida, levando a uma ação de compra. Sendo assim, veja a seguir o que são leads qualificados, como gerar esses leads, principais benefícios e como lidar com leads desqualificados. Confira!
O que são leads?
“Leads” são pessoas interessadas em produtos ou serviços de uma determinada marca. Elas visitam um site e conscientemente fornecem suas informações – como nome e e-mail – em troca de algo , seja inscrição em newsletters, e-books, conteúdo interativo, etc.
No entanto, um lead é mais que um visitante, mas menos que um cliente. Portanto, a função da empresa é fazer com que ele interaja mais com um produto, até que ele decida pela compra. Essa jornada é chamada de jornada do cliente.
Assim, a jornada do consumidor em potencial contempla desde a descoberta do produto até o pós-venda. Essa experiência permite que a empresa esteja presente em todo o processo de compra, analisando e entendendo o público-alvo.
Já o método que o cliente segue na jornada do cliente é chamado de funil de vendas, um modelo estratégico usado pelos departamentos de marketing e vendas para mapear os momentos-chave da conversão do consumidor.
Desse modo, ao longo do funil de vendas, os clientes em potencial aprenderão mais sobre seu negócio, as soluções que você oferece, sua proposta de valor e muito mais.
Alguns vão se tornar clientes, outros vão “ficar no meio do caminho”, mas isso é normal. O importante é direcionar seus esforços para conquistar o maior número de pessoas possível, do topo ao fundo do funil.
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads nada mais é do que o ato de avançar um potencial cliente no funil de vendas, assim como você viu anteriormente. O processo consiste em separar e classificar consumidores com maior probabilidade de comprar de sua empresa. Isto é, ajudando a diferenciá-los de outros clientes que entraram em sua base via inbound marketing.
Desse modo, se você conseguir identificar quais leads representam as melhores oportunidades de negócios, suas chances de sucesso são maiores. Essencialmente, isso significa que será mais fácil entender a relação entre o custo de aquisição do cliente (CAC) e o valor que um cliente gera de retorno financeiro para sua empresa (Lifetime Value ou LTV).
Os clientes em potencial (“leads quentes”) estão mais abertos para ouvir o que os representantes da empresa têm a dizer sobre seus produtos. Eles podem não saber exatamente do que se trata, mas estão dispostos a ouvir e aprender porque entendem que podem encontrar ali algo para atender às suas necessidades.
Como classificar um lead?
- MQL (Marketing Qualifield Lead): pessoas que solicitaram receber contatos do seu time comercial ou que foram gerados pelo inbound marketing a partir de materiais criados por este time. Como métrica, o preenchimento dos dados solicitados e verídicos, como URL do site empresarial, CNPJ, etc, são exemplos desta etapa;
- SAL (Sales Accepted Leads): são considerados aceitos pelos requisitos para oportunidades de compra, ou seja, ótimos para subir no funil de vendas. Para empresas B2B, você pode definir tamanho de empresa, quantidade de funcionários ou volume de consumo como métricas de qualificação. Este processo pode ser feito por um SDR (Sales Development Representative);
- SQL (Sales Qualifield Lead): por fim, estes são os leads que chegaram no time de vendas e avançaram para uma negociação. Estes estão realmente qualificados.
Como fazer uma qualificação de leads?
A qualificação de leads é composta por 3 etapas principais, que são:
- Converter leads padrão em MQL (Marketing Qualified Leads);
- Educação dos MQL para se tornarem SAL (Sales Accepted Lead);
- Nutrição do SAL para se transformar em SQL (Sales Qualified Leads).
E a conversão é feita do seguinte modo:
1. Lead padrão para MQL (Marketing Qualified Leads)
Depois de demonstrar interesse pelo seu produto, as possíveis interações com o cliente são avaliadas para garantir que eles desejam e irão interagir quando receberem o conteúdo em sua estratégia de marketing.
2. MQL para SAL (Sales Accepted Leads)
Após ser educado e amadurecido pela equipe de marketing, é hora de repassar para a equipe de vendas. É indicado analisar primeiro se este é o momento certo para avançar no processo de vendas.
3.SAL para transformação em SQL (Sales Qualified Leads)
Aqui, é necessário garantir que os leads estejam na mira da equipe de vendas. Isso continua sendo feito para garantir disponibilidade e preferências de compra. O objetivo é deixá-los prontos para receber propostas com altas chances de gerar bons negócios para sua marca.
Ferramentas para a qualificação de leads
As ferramentas de geração de leads são programas que automatizam e agendam ações para atrair leads. Assim, eles trabalham para implementar uma boa estratégia de marketing para os estágios iniciais e interativos do funil de marketing.
Eles podem ter métodos diferentes, como geração de leads na página, marketing de conteúdo, CRO, e-mail marketing, pesquisa de palavras-chave ou gerenciamento completo.
É importante ressaltar que, mesmo sendo ferramentas para as primeiras etapas do funil, é necessário automação para nutrir esses leads. Além disso, o suporte técnico é necessário para reduzir o ciclo de vida do cliente e aumentar a taxa de conversão da empresa.
Canais digitais como o SMS, o RCS e o e-mail são eficientes para alavancar as vendas em diversos segmentos, e estão cada vez mais presentes no atendimento aos clientes, já que simplificam a interação consumidor-empresa e geram mais satisfação para ambos os lados.
A Pontaltech oferece essas ferramentas, que podem monitorar todo o funil de vendas, identificar os principais gargalos e etapas onde a maioria dos leads são perdidos e fazer correções em tempo hábil.
O que fazer com os leads não qualificados?
Não é porque alguns leads não são qualificados que você precisa abrir mão deles. Aqui, temos a nutrição de leads como estratégia alternativa, ou seja, oferecendo conteúdo gratuito como forma de manter um relacionamento com o público que se interessou por um produto.
Por isso, invista no desenvolvimento de conteúdos ricos e de valor nas redes sociais, mostrando aos potenciais clientes a versatilidade que seu produto ou serviço oferece.
Acompanhe-o em sua jornada para encontrar sua dor, onde existe uma solução perfeita para ela. Nutrir um lead nada mais é do que mostrar a ele como seu produto ou serviço pode agregar na vida, empresa ou carreira dele, criando aos poucos uma percepção de intenção de compra.
Conclusão
Ao construir um funil de vendas estruturado e trabalhar para gerar leads qualificados, uma empresa tem a oportunidade de se relacionar com contatos, ganhar credibilidade e falar com seus clientes em potencial de forma persuasiva.
Então, agora que você sabe o que são leads qualificados, invista na geração de leads, entenda onde seus contatos estão na jornada de compra, avalie seus pontos fracos e crie serviços personalizados para clientes em potencial.
Dessa forma, você aumentará suas chances de conversão e resultará em uma integração de negócios bem-sucedida. Conheça o RCS, a evolução do SMS e um canal que pode contemplar toda a jornada do seu cliente em um único canal! Fale com os nossos especialistas.
