O mercado atual exige uma compreensão ainda mais profunda sobre os consumidores e é aí que entra o data driven selling. Essa abordagem oferece resultados tangíveis para auxiliar a sua empresa na hora de vender não só mais, como melhor.
Se você é um profissional de marketing em busca de informações sobre o que é, por que e como implementar o data driven selling em suas estratégias, este artigo é para você. Acompanhe a leitura e confira insights sobre como integrar o data driven selling em suas campanhas e canais de comunicação. Vamos nessa?
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O que é data driven selling?
Data driven selling é uma abordagem estratégica comercial na qual a equipe de vendas utiliza dados como alicerce para todas as suas decisões. Trata-se de uma prática alinhada à transformação digital que está se consolidando nos setores comerciais, com previsão de adoção por 60% das empresas até 2025, segundo a Gartner.
Nessa estratégia, o time comercial utiliza dados para tomar decisões que abrangem desde os produtos oferecidos pela empresa até o timing mais adequado para se comunicar com leads, prospects e clientes. Isso implica o uso de informações relevantes para entender melhor o comportamento do cliente, suas preferências, bem como as tendências de mercado e outros fatores que podem influenciar o processo de vendas.
Portanto, podemos dizer que data driven selling é a prática de conduzir vendas com base em dados, envolvendo desde o desenvolvimento da oferta até a negociação e fechamento de negócios. Essa estratégia coloca os dados no centro de todo o ciclo de vendas, influenciando não apenas as fases de venda em si, incluindo o pré e pós vendas.
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Quais são as características do data-driven selling?
- Análise de Dados: utilização de ferramentas analíticas para examinar grandes conjuntos de dados relacionados às vendas, clientes e mercado, incluindo interações anteriores com clientes, histórico de compras, dados demográficos, etc.
- Personalização: compreensão profunda do perfil do cliente para personalizar as abordagens de vendas, com mensagens personalizadas, ofertas específicas ou até mesmo ajustes no momento da abordagem de vendas.
- Previsão de Vendas: uso de modelos preditivos para antecipar tendências e prever oportunidades, auxiliando as equipes de vendas a concentrarem seus esforços nas áreas mais propensas a gerar resultados positivos.
- Automação de Vendas: integração de ferramentas de automação de vendas para otimizar processos e melhorar a eficiência, como follow-ups, segmentação de leads e gestão de relacionamento com o cliente (CRM).
- Feedback Contínuo: utilização de dados para avaliar o desempenho das estratégias de vendas e ajustar continuamente as abordagens com base nos resultados e no feedback dos clientes.
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Vantagens de uma estratégia data driven selling
Você sabia que, no pós-pandemia, aproximadamente 80% dos compradores estão dispostos a compartilhar mais dados? Esse dado por si só já destaca a importância do data driven selling como uma estratégia eficaz na era digital. Mas, os benefícios dessa estratégia vão muito além, e estão diretamente relacionados às suas características.
Ao basear as decisões de vendas em dados concretos, as equipes podem tomar decisões mais informadas e personalizar abordagens para atender às necessidades específicas dos clientes. Isso não apenas melhora a eficiência operacional, mas também impulsiona a satisfação do cliente, resultando em maior retenção e fidelização.
Além disso, a capacidade de identificar oportunidades de vendas a partir de tendências de mercado é uma característica essencial do data-driven selling. Isso porque a análise de dados permite ajustar estratégias para maximizar o impacto. E não só otimiza o uso de recursos, mas também permite uma adaptação mais rápida às mudanças do mercado, mantendo a competitividade da empresa.
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Como aplicar o data driven selling no dia a dia?
Para implementar o Data Driven Selling no dia a dia, é fundamental seguir um conjunto de passos que envolvem desde a coleta e análise de dados até a adaptação das estratégias com base nas informações obtidas. Veja o passo a passo:
Estabeleça metas e objetivos
Para aplicar o data driven selling é fundamental considerar o alinhamento de objetivos, métricas e dados. Primeiramente, defina objetivos de vendas específicos e mensuráveis que estejam alinhados com os objetivos gerais do negócio. Depois, identifique as métricas-chave que ajudarão a avaliar o progresso em direção a esses objetivos.
Isso direciona a coleta e análise de dados de forma mais focada, evitando a sobrecarga de informações. Nesse sentido, o processo de transformação de dados em percepções acionáveis está intrinsecamente ligado à definição de metas específicas.
Coleta e Qualidade de Dados
Identifique as fontes de dados relevantes para o seu negócio, incluindo CRM, interações em redes sociais, dados de transações, entre outros. Certifique-se de que os dados coletados sejam precisos e estejam atualizados, eliminando assim, as inconsistências e duplicidades.
O desenvolvimento de uma visão abrangente do cliente é uma faceta importante na etapa de coleta e qualidade do data driven selling. Portanto, integrar dados de todos os pontos de contato com o cliente é vital para entender completamente as necessidades e comportamentos dos clientes. Isso requer uma colaboração mais estreita entre as equipes de vendas, serviços e marketing, que muitas vezes operam de forma isolada. Superar essa lacuna exige a incorporação de dados de todas as equipes que interagem com o cliente.
Análise de dados
Utilize ferramentas de análise de dados para extrair insights significativos. Isso pode incluir a identificação de padrões de comportamento de compra, preferências do cliente e tendências de mercado. Desenvolva modelos preditivos para prever comportamentos futuros e identificar oportunidades de vendas.
Além disso, a adaptação das análises às necessidades das equipes de vendas é crucial. A resistência à adoção de análises muitas vezes ocorre quando o time as percebe como complexas demais para serem aplicadas em seus processos diários. Para superar essa barreira, as organizações devem concentrar-se em fornecer análises personalizadas, relatórios e ferramentas de decisão que estejam alinhados com os desafios específicos enfrentados pelos vendedores.
Segmentação de Clientes
Nesta etapa, segmente sua base de clientes com base nos insights obtidos. Isso permite uma abordagem mais personalizada, adaptada às necessidades específicas de cada segmento. De forma prática, utilize critérios demográficos, comportamentais e transacionais para criar segmentos mais precisos.
Personalização
Com base nos dados coletados e na segmentação, personalize suas mensagens e abordagens de vendas. Adapte o conteúdo, canal, tom de voz e as ofertas para melhor atender às expectativas de cada cliente ou segmento.
Capacitação da Equipe
Forneça treinamento adequado para a equipe de vendas sobre como interpretar e aplicar insights derivados das análises. Além disso, garanta acesso fácil e eficiente a ferramentas de inteligência de dados que possam auxiliar no processo de vendas.
Capacitar as equipes de vendas com habilidades e conhecimentos necessários para interpretar e agir com base nos insights derivados das análises é essencial. Aliás, a introdução de soluções tecnológicas avançadas, como Inteligência Artificial e Big Data, exige uma mudança cultural que começa nas lideranças e permeia toda a organização. O que nos leva ao último passo…
Cultura de Inovação e Mudança
Uma empresa que adota uma estratégia de data driven selling precisa estar preparada para promover uma cultura organizacional que valorize a inovação e esteja aberta a mudanças. Isso é crucial para a implementação bem-sucedida de novas tecnologias e práticas, como o data driven selling, ou qualquer outra metodologia que coloque o cliente no centro.
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Como usar data driven selling nos canais de comunicação?
A estratégia de data driven selling nos canais de comunicação, como SMS, RCS e email marketing, por exemplo, pode ser altamente eficaz para personalizar mensagens, melhorar o envolvimento do cliente e aumentar as taxas de conversão. Vamos ver como cada canal pode se beneficiar dessa abordagem? Acompanhe:
SMS
Começando pela segmentação, é possível utilizar dados de comportamento do cliente para segmentar sua lista de contatos de SMS. Por exemplo, você pode enviar ofertas especiais com base nas compras anteriores ou em interesses específicos. Já nas mensagens, a personalização deve estar presente adaptando a comunicação com base em dados demográficos, histórico de compras e preferências. Isso cria uma experiência mais personalizada para cada destinatário.
Exemplo: “Olá [Nome], vimos que você tem interesse no [NOME DO PRODUTO] e viemos trazer uma oferta exclusiva. Clique aqui para obter 15% de desconto na próxima compra!”
RCS
Os recursos visuais avançados oferecidos pelo RCS para criar mensagens envolventes podem ser ainda mais bem utilizados quando a comunicação for baseada nas descobertas da estratégia data driven selling. Personalize imagens e carrosséis com base nos interesses e comportamentos do cliente e ofereça opções interativas no próprio RCS, permitindo que os clientes façam escolhas ou forneçam feedback diretamente na mensagem.
Exemplo: “Explore seus produtos favoritos! Selecione uma categoria abaixo e deslize para ver mais. [Categoria 1] [Categoria 2] [Categoria 3]”
Email Marketing
A segmentação avançada é uma verdadeira carta na manga para o canal de e-mail marketing. Utilize dados demográficos, comportamentais e transacionais para segmentar eficientemente as listas de emails. Por exemplo, envie conteúdos promocionais específicos para clientes que abandonaram carrinhos de compras.
Outro uso do data driven selling em e-mail é na hora de criar réguas de relacionamento. Configure fluxos de automação de email com base nas interações dos clientes. Envie follow-ups personalizados, lembretes de carrinho abandonado ou ofertas exclusivas com base no comportamento passado.
Exemplo: “Você esqueceu algo no seu carrinho! Complete sua compra agora e ganhe frete grátis.”
Por fim, ao incorporar o data driven selling nesses canais de comunicação, a sua empresa pode proporcionar experiências mais relevantes e direcionadas, aumentando a eficácia de suas estratégias de vendas. Fale com nossos especialistas e descubra como a plataforma da Pontaltech pode te ajudar.
