Como você cuida da gestão de vendas do seu negócio? Quando pensamos no crescimento e estabilidade de uma empresa, a gestão de vendas deve ser um dos pontos que os empresários precisam mais se ater.
A gestão de vendas envolve diversas esferas de gestão, desde a administração de pessoas, com a gerência da sua equipe de vendas, até mesmo a gestão do marketing que angaria leads para o seu negócio.
No entanto, com o aumento dos clientes, se torna necessário contar com ferramentas e processos mais robustos para desenvolver melhor o setor de vendas.
Para te ajudar a entender melhor todo esse cenário e desenvolver melhor a sua gestão de vendas, no guia de hoje, continue a leitura e saiba tudo o que é preciso sobre esse tema.
Você não vai querer perder essas dicas importantes, não é mesmo? Então, fica aqui com a gente e boa leitura!
O que é a gestão de vendas?
Segundo a definição da American Marketing Association, gestão de vendas pode ser definida como um processo de planejamento, direção e controle da venda profissional.
Esse processo inclui recrutamento, seleção, equipamento, supervisão, pagamento e motivação para a equipe de vendas pessoal.
Além disso, a gestão de vendas também é responsável por elaborar estratégias e definir metas necessárias para auxiliar a equipe comercial a atingir os objetivos financeiros do negócio.
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Qual é a importância de ter um bom processo de gestão de vendas?
Quando a sua empresa conta com um bom processo de gestão de vendas, a equipe comercial tem um melhor norte para atingir as metas.
Com isso, os resultados da sua empresa passam a ser mais positivos, afetando diretamente os no caixa do seu negócio.
Ao entender a intenção da gestão de vendas, a sua equipe passa a traçar um bom plano estratégico comercial.
Assim, é possível orientar melhor os demais colaboradores sobre as melhores práticas e processos e otimizar os recursos disponíveis em prol dos objetivos da empresa.
Aliás, a gestão de vendas precisa estar em constante contato com os demais setores, como o financeiro, marketing e logística, para ter uma visão mais global sobre a rotina e tarefas da equipe de vendas.
Dessa forma, é possível montar estratégias mais condizentes com a realidade.
Principais estratégias para a gestão de vendas
A gestão de vendas tem como objetivo oferecer ao time as ferramentas, materiais e os direcionamentos necessários para otimizar as vendas.
Veja aqui quais são as principais estratégias para ter uma boa gestão de vendas:
Os seus vendedores precisam conhecer a fundo o seu produto
Se você deseja ter melhores resultados nas vendas, é necessário que o seu vendedor conheça a fundo o produto.
Assim, é possível se comunicar de uma maneira mais clara com o cliente, sendo capaz de responder todas as suas dúvidas.
O treinamento é essencial para que o vendedor tenha essas informações na ponta da língua e ajuda a diminuir o tempo entre o contato e a conclusão da venda.
Ao possuir um conhecimento profundo sobre o produto, é demonstrado que a sua equipe tem preparo e passa confiança na hora de vender.
Então, no processo de gestão de vendas, não deixe de garantir que os seus colaboradores tenham acesso a informações sobre o produto e um arsenal de argumentos de convencimento.
Crie metas claras
Planejar as vendas é o melhor caminho que a sua equipe poderia seguir.
Pode parecer algo fácil, mas definir metas e segui-las nem sempre é algo que todas as equipes têm facilidade.
Sem achismos, a gestão de vendas precisa definir metas claras, de preferência guiadas por dados e resultados da empresa, do setor ou dos concorrentes.
Automatize processos
Para acompanhar em tempo real todos os resultados é necessário que o seu negócio conte com ferramentas que automatizam as atividades.
Nada como ter uma massa de dados sendo processados automaticamente e oferecendo os resultados para você, não é mesmo?
Os softwares dedicados para a gestão de vendas possibilitam que as tarefas sejam executadas de forma mais rápida, além de prevenir erros humanos.
Tenha um CRM
Sem dúvidas, o Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é um software braço direito da gestão de vendas.
Através dessa ferramenta as equipes de venda podem centralizar em apenas um local todas as informações dos clientes antigos, atuais e futuros.
Não somente, o CRM permite que a sua equipe registre todas as interações realizadas entre a empresa e o consumidor, criando um histórico de atendimento.
Por meio desse histórico você poderá traçar o perfil do cliente para desenvolver uma estratégia de contato ainda mais eficiente, tornando o cliente ainda mais informado e direcionado.
Verifique os resultados
A análise de performance na gestão de vendas é, com certeza, um passo que não deve ser pulado.
É através da verificação dos resultados que é possível assim ditar os próximos passos.
Para evitar achismos da sua equipe, com respostas equivocadas, a verificação de resultados é o caminho percorrido até aqui que fornecerá solo para se planejar.
Com metas mensuráveis, essa etapa fica ainda mais fácil!
Quais são as ferramentas usadas na gestão de vendas?
As ferramentas para a gestão de vendas são fortes aliadas em muitas atividades do dia a dia.
Através delas, você pode manter as tarefas e processos organizados e controlados.
Veja aqui algumas indicações de ferramentas que você pode utilizar para gerenciar as vendas do seu negócio:
Organização de tarefas
Para começar, é necessário “afastar o sofá e arrumar a casa”.
Então, não poderíamos falar em ferramentas sem começar pelos softwares de organização.
O setor de vendas conta com diversas atividades que podem ser específicas de cada profissional e, para organizar esse arsenal, você pode contar com ferramentas simples ou mais complexas.
Para começar, você pode organizar as atividades no Trello, Jira, Asana e calendário de E-mail (bem como o Outlook ou Gmail).
Comunicação
Para a comunicação interna e externa é importante contar com ferramentas variadas, para além do clássico telefone do setor.
Em tempos de trabalho remoto, é importante contar com aplicações que permitam a conversa entre colegas internamente de maneira rápida e prática.
Aqui, indicamos as reuniões através do Zoom, Google Chat e o Teams.
Sistema de automação de comunicação
Para a comunicação externa, é fundamental contar com um sistema que automatize a comunicação.
Para elevar o seu relacionamento com o seu cliente para o próximo nível, a Pontaltech oferece a sua empresa canais de comunicação como SMS, RCS, Agentes Virtuais de Voz e mais.
Sistema de CRM
Como citamos anteriormente, contar com um sistema de CRM é importante para ajudar a organizar os clientes, suas dores e características.
No CRM é registrado todas as interações do cliente com a empresa, desde o primeiro contato, de forma a conhecer a fundo cada cliente.
Para CRM, as ferramentas que indicamos aqui são os softwares RD Station, Salesforce e Hubspot.
Acompanhamento de performance
Acompanhar resultados deve ser uma tarefa constante no setor de vendas e, para fazer isso de forma mais eficiente, nada como um software especial para isso.
No mercado, existem algumas plataformas que disponibilizam painéis visuais com dados e informações, os dashboards de indicadores
Para essa missão, você pode utilizar ferramentas como o Databox, Cyde e DataDeck.
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Cuidados ao implementar processo de gestão
Ao implementar processos de gestão, é necessário tomar alguns cuidados.
Aliás, alguns aspectos são cruciais para o seu negócio e, sem elas, o resultado é prejuízo e até mesmo falência.
Nesse sentido, vender bem não significa apenas oferecer bons produtos para os clientes, e isso envolve também uma gestão abrangente, que seja bem estruturada.
Dessa forma, é possível identificar falhas no setor e as soluções necessárias para conseguir corrigir.
Ao conhecer melhor as necessidades dos clientes, implementar ações mais acertadas e cumprir as metas estabelecidas, a sua empresa estará no caminho certo para gerar mais lucro para o negócio.
Quando se fala em gestão de vendas, é preciso deixar claro que existem alguns comportamentos que devem ser banidos se você deseja que os seus objetivos sejam alcançados.
Então pega a caneta e um bloquinho e anote aqui o que você JAMAIS deve fazer quando o assunto é gestão de vendas:
- Não contar com processos bem estruturados
- Não fornecer as ferramentas necessárias para o trabalho
- Não estabelecer metas claras e comissões para a equipe
- Deixar de monitorar o desempenho periodicamente
- Deixar de compartilhar as melhores práticas do mercado
- Não adotar a cultura de feedbacks
- Não liderar por meio do exemplo
Exemplos de gestão de vendas
Para inspirar você a trazer para a sua empresa melhores práticas de gestão de vendas, trouxemos exemplos de empresas que estão fazendo dar certo nesse setor.
O primeiro que trazemos aqui é a gestão da Ticket, uma empresa que está no Brasil desde 1976 e conquistou a liderança histórica do setor de refeição-convênio.
Na Ticket, o padrão de qualidade é bastante rigoroso, onde as suas equipes de venda devem sempre acompanhar as mudanças no mercado, sempre focando em construir um bom relacionamento com seus clientes.
Outro grande exemplo de gestão de vendas é da Brooksfield, possuindo um modelo de gestão próprio, criado pela sua inteligência comercial.
A sua equipe comercial tem os resultados acompanhados diariamente, sendo estimulados a cumprir metas semanalmente.
Dicas de como otimizar gestão de vendas
Agora que você conhece melhor sobre a gestão de vendas, vejamos algumas dicas super valiosas para você otimizar a gestão de vendas na sua empresa, de forma a garantir a máxima eficiência:
Tenha boas ferramentas para executar as tarefas
Possuir boas ferramentas é um dos primeiros passos para você possuir uma gestão de vendas mais prática e escalável.
Existem muitas alternativas no mercado com os mais diversos fins. Para você não se perder, avalie as necessidades e particularidades da sua empresa e avalie também o orçamento disponível.
A dica aqui é encontrar ferramentas que possuam integração entre si ou adquirir plataformas mais completas, que eliminem a necessidade de contratar ferramentas adicionais.
Receba e transmita feedbacks constantemente
O feedback é uma importante estratégia de comunicação que permite que os gestores e vendedores possam conhecer seus pontos fortes e onde podem melhorar.
Além disso, o feedback é importante para desenvolver um ambiente onde os vendedores também se sintam à vontade para falar como se sentem em relação à empresa e suas práticas.
Mantenha uma rotina de reuniões e alinhamentos
Se você deseja que a gestão de vendas da sua empresa dê certo, além de acompanhar os resultados, é necessário contar com uma rotina de comunicação com a sua equipe.
Dessa forma, as chances da sua equipe sair da rota são menores!
Reuniões de alinhamento constantes internamente e com outras equipes são essenciais para manter a equipe munida de informações relevantes para fornecer aos clientes em potencial.
Além disso, essas reuniões regulares com a sua equipe serve para acompanhar o desempenho dela e revisar as metas.
Como avaliar resultados
Falamos anteriormente como é importante que a análise de performance seja fundamental para que a equipe de vendas saiba qual o próximo passo a ser dado.
Então, para de ajudar nessa parte de avaliar os resultados, aqui vão algumas dicas de como proceder nesta atividade:
Defina os indicadores de desempenho da equipe de vendas
Em primeiro lugar, entenda que achismos e suposições devem ser algo totalmente banido da sua gestão.
Uma empresa que cresce com constância é aquela que são direcionadas pelos KPIs (Indicadores Chave de Performance).
Esses indicadores são essenciais e ajudam muito nesse processo de avaliação de desempenho.
Entre os KPIs mais utilizados pelas empresas e que direcionam bem o time de vendas, podemos citar:
- Custo de Aquisição do Cliente (CAC);
- Ticket Médio;
- Taxa de conversão;
- Ciclo de Venda;
- Follow up;
- Churn Rate;
- Lifetime Value (LTV);
- Vendas mensais;
- entre outros
É muito importante que você estude cada um desses indicadores para descobrir quais são os melhores para a gestão de vendas da sua empresa.
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Invista em uma ferramenta de automação
Como viemos falando no decorrer do texto, a tecnologia é uma aliada forte para otimizar a gestão de vendas da sua empresa.
Seja para organizar os processos e atividades ou realizar a avaliação do desempenho da equipe de vendas, as ferramentas de automação são indispensáveis.
Por isso, estude quais são as atividades que podem e devem ser monitoradas e, em seguida, busque no mercado aquelas que são mais completas para gerir sua equipe de vendas.
Conclusão
Para ter sucesso na gestão de vendas da sua empresa é necessário avaliar diversos elementos críticos que impactam diretamente os resultados do seu negócio.
No entanto, quando você conta com as estratégias, ferramentas e processos certos, é possível ter uma gestão de vendas eficaz, que traz frutos positivos.
Então, para começar, aplique tudo o que você aprendeu hoje e tenha resultados cada vez melhores!Gostou deste artigo? Tem muito mais conteúdo para você explorar aqui no blog!
