Um planejamento comercial é um roteiro que define os passos para atingir os objetivos de uma empresa. Assim, sua equipe saberá exatamente o que deseja fazer e para onde ir. No entanto, como fazer um bom plano de ação?
É importante mapear todas as variáveis que podem interferir no seu planejamento. Algumas delas são: concorrência, clientes insatisfeitos e satisfeitos, métricas, investimento em comunicação, flutuações de mercado bem como o desempenho em cada área.
Além disso, o planejamento permite que você tenha mais segurança em meio a cenários de crises econômicas, e também mais previsibilidade de resultados futuros. Outro resultado possível é que a identidade da empresa seja mantida a cada nova decisão, com o fortalecimento de sua reputação frente ao mercado, gerando mais confiança aos atuais e novos clientes.
Para saber o que é preciso para criar um plano de ação comercial eficiente, benefícios e a importância, continue a leitura.
O que deve conter em um planejamento comercial?
Um planejamento comercial é composto de sete etapas principais que vamos resumir a seguir:
1 – Crie uma matriz SWOT: analise os pontos fortes e fracos da empresa. Nesta fase, podem ser identificados problemas que afetarão diretamente o processo de planejamento e a ação empresarial proposta.
2 – Defina seus objetivos: quem não sabe para onde vai não chegará a lugar nenhum. Isso é o máximo de qualquer planejamento. Sem saber o que se quer alcançar, não há números no final do projeto. Todo esforço é irrelevante.
3 – Alinhe as estratégias com os objetivos: depois de definir o objetivo ou objetivos a serem alcançados, é hora de pensar em como alcançá-los.
4 – Avalie ações: entenda quais táticas são necessárias para atingir os objetivos. A essa altura, a equipe já sabe onde quer chegar e como, mas é hora de estudar e definir detalhadamente o que precisa ser feito para atingir esse objetivo.
5 – Defina indicadores de controle: nesta fase, são escolhidos os métodos para medir o alcance do objetivo.
6 – Descreva como as ações serão executadas: é aqui que o planejamento de negócios entra no tópico “quem fará o quê”.
7 – Revise o plano estratégico de negócios regularmente: é preciso rever e reavaliar o planejamento para evitar prejuízos de diversas naturezas. Quando um erro em um processo é identificado assim que ocorre, é hora de corrigi-lo.
Como se faz um planejamento comercial?
Se a sua empresa está se preparando para fazer o planejamento comercial do próximo ano, seguem algumas dicas valiosas:
1. Identifique o cenário atual da empresa
O primeiro passo para estruturar um plano de negócios eficaz é entender como a empresa se saiu no ano anterior. Avalie a receita gerada, número de clientes impactados, capital de giro, entre outros. Assim, você poderá determinar qual estratégia financeira é a mais adequada e quais pontos requerem atenção e mudanças.
Colete informações como faturas, cadastro de funcionários, fluxo de caixa e recuperação de crédito. E cuidado até com as menores despesas: é preciso avaliar todos os valores que entram ou saem da empresa.
2. Analise o histórico de vendas e negociações
Para que seu planejamento de negócios para 2023 seja eficaz, você também precisará examinar de perto seu histórico de vendas.
Sabemos também que em vendas mais complexas, muitos clientes e prospects optam por esperar até o início do ano para prosseguir com as negociações. Portanto, é essencial ter um registro dos contatos feitos com cada um deles.
3. Defina metas e indicadores de acordo com seus objetivos
Com estes dados, é possível eleger as principais metas. Além disso, poderá definir quais indicadores serão monitorados durante o ano.
Além de estabelecer metas de curto e longo prazo, é necessário definir claramente quais setores estão envolvidos no cumprimento de cada uma delas. Reúna a equipe no início do ano para identificar necessidades e ações a serem tomadas. Dessa forma, o gestor poderá monitorar processos e resultados, aplicar ajustes mais efetivos e, ainda, conectar todos ao redor do projeto.
4. Invista na atualização do seu banco de dados
Você já pensou em como a falta de informações atualizadas sobre seus clientes e prospects pode afetar sua estratégia de marketing e vendas? Ou você ainda precisa entrar em contato com um cliente endividado e não consegue?
Para aumentar a eficácia de suas abordagens, considere incluir a atualização ou limpeza de seu CRM e banco de dados em seu planejamento de negócios e reativar clientes inativos!
Investimentos em canais digitais devem ser prioridade neste momento. Afinal, nada é mais eficaz do que eles para contatar clientes, desde novos até inativos.
Alguns canais como SMS e RCS ajudam a automatizar os contatos, facilitam a atualização dos dados e otimizam essa etapa para a empresa.
5. Revise as políticas de crédito e cobrança
Temos certeza de que parte do seu planejamento comercial é aumentar as vendas – afinal, toda empresa visa isto. Mas além de vender mais, é preciso estruturar o processo, o que aumentará a segurança das negociações e diminuirá as perdas financeiras!
Quando se trata de cobrança de dívidas, existem regras para realizar cobrança. Que aconteça da melhor forma, tanto para a empresa quanto para o mutuário.
Canais como SMS e RCS na cobrança são ótimos para comunicar que a empresa tem condições adequadas para que uma pessoa salde suas dívidas e comece o ano sem pendências.
O uso de canais de mensagens é fundamental para a estratégia. Aliás, a taxa de abertura é superior a 90%. Com base no canal e tipo de acesso, o destinatário pode decidir sobre o próximo passo: o que o capacita nessa situação de falha.
Além disso, pesquisas já mostraram que o envio de mensagens de texto aumenta os resultados em até 30% em empresas de cobrança. Isso significa que é um método de fechamento de negócios com eficácia comprovada.
Por outro lado, há também o agente virtual de voz para cobrança
Porque o planejamento comercial é importante?
Você sabia que investir em planejamento estratégico, além de todos os benefícios e vantagens que já citamos aqui, também contribui para uma melhor comunicação com os colaboradores?
Se os dados e informações necessários forem fornecidos para que todos possam fazer seu trabalho adequadamente, a comunicação é automaticamente muito benéfica. Dessa forma, todos podem focar nos objetivos estratégicos da empresa.
A partir disso, o plano estratégico empresarial é responsável por dar às empresas uma grande vantagem competitiva e possibilitar que elas alcancem os resultados esperados.
Se a sua empresa deseja ter sucesso na comunicação com seus clientes em 2023, entre em contato com nossos especialistas. Fale com os seus clientes através dos canais de comunicação que eles estão.
