A segunda etapa do processo de vendas, conhecida como meio de funil, é o grande tema deste artigo. Para entender no detalhe o funcionamento de todo o funil de vendas, é preciso conhecer as características e objetivos de cada etapa. Acredite, ter esse conhecimento é essencial para desenhar uma estratégia completa e fluída para o seu consumidor.
Além de compreender o que o seu cliente busca, é importante considerar que tipo de conteúdo deve ser produzido no meio de funil e quais os principais canais para essa etapa da sua estratégia. Mas, antes de continuar, se você ainda não conferiu nosso artigo sobre topo de funil, não deixe de ler para entender como fazer o seu lead chegar até o meio de funil. Preparado(a)? Vamos lá!
O que é o meio de funil?
O meio de funil é uma etapa importante no processo de marketing e vendas. Trata-se da fase intermediária entre a conscientização e a decisão. Nessa etapa, os potenciais clientes já estão cientes da existência do produto ou serviço e demonstraram interesse.
Aqui, é fundamental nutrir esses leads com informações relevantes, demonstrações, avaliações e conteúdo útil para ajudá-los a entender melhor como a solução da sua empresa pode resolver suas necessidades ou problemas. Mas, lembre-se: esse ainda não é o momento da venda efetiva, ok?
O objetivo principal do meio de funil é educar os leads e conduzi-los de forma estratégica em direção ao fundo do funil, onde eles estarão mais propensos a se tornarem clientes. O foco está em criar um relacionamento mais forte com o público, fornecendo informações valiosas e demonstrando que a empresa compreende suas dores e necessidades. Dessa forma, a confiança e a credibilidade são construídas, o que aumenta as chances de conversão na próxima etapa.
Qual a importância da etapa do meio de funil na jornada do cliente?
Se tem uma coisa que a sua empresa não pode deixar de fazer é investir no meio de funil! Sabe por quê? Porque é nessa etapa que as empresas trabalham a qualificação do lead e vão em busca de conquistar os corações e mentes dos clientes em potencial.
No meio de funil, as empresas mostram todo o seu potencial, explicam como são incríveis e por que merecem ser escolhidas. É aqui que você demonstra como seus produtos ou serviços podem resolver os problemas e tornar a vida do cliente mais fácil e feliz.
Além disso, é uma oportunidade única para a sua empresa se destacar da concorrência. Investir no meio de funil mostra que você se preocupa de verdade com seus clientes e quer fazer parte da vida deles. Mas não para por aí! O meio de funil também prepara o terreno para o tão esperado momento da decisão de compra. É como dar uma piscadinha para o cliente, dizendo: “Ei, estamos aqui para te fazer feliz, te dando a solução da sua dor! Vem com a gente!”
Considerando tudo isso, podemos dizer que o meio de funil é importante, porque:
- Fornece mais informação sobre a solução;
- Quebra as objeções;
- Aumenta a chance de fechamento.
Como trabalhar o meio de funil?
Trabalhar o meio de funil requer estratégias cuidadosamente planejadas para nutrir e educar os leads, fortalecendo o relacionamento com a marca e preparando-os para a decisão de compra. Para isso, é preciso produzir muito conteúdo, como uma oportunidade prática de mostrar como sua empresa pode ajudar seus clientes potenciais a resolver problemas do dia a dia.
Diferentemente do topo de funil, esta etapa é especialmente voltada para os leads que já conhecem a sua marca e estão começando a confiar nela. Eles já aprenderam bastante sobre o tema do seu negócio e estão mais propensos a se interessar pelo seu produto ou serviço.
Para isso, o conteúdo de meio de funil tem uma abordagem um pouco mais vendedora, mas ainda é repleto de valor para os leads. Ele deve ser aprofundado e fornecer detalhes sobre os assuntos que seus leads estão buscando.
É fundamental demonstrar como seu produto ou serviço pode agregar valor e resolver os problemas específicos do seu público. Ou seja, é preciso guiar os leads para a decisão de testar ou comprar o que você oferece. Ao fornecer informações detalhadas e convincentes, você estará construindo uma relação ainda mais forte com seus clientes em potencial e criando oportunidades para que eles tomem uma decisão favorável em relação ao seu negócio.
1. Use a estratégia do 80/20
Como já dissemos, o conteúdo de meio de funil é focado em apresentar diferentes alternativas, e assim, solucionar o problema reconhecido. A estratégia é dedicar 80% do conteúdo à sua própria alternativa e 20% para as demais, oferecendo várias perspectivas e fugindo de um conteúdo “comercial”.
Como o lead nessa fase ainda está explorando várias opções, é importante apresentar uma variedade de abordagens para o que você vende. Para começar, liste todas as soluções alternativas, priorize as concorrentes e comece o trabalho. Seu time de vendas pode ser uma excelente fonte de informações, pois eles conhecem os motivos de perda de oportunidades.
Dessa forma, o conteúdo deve iniciar de forma conceitual e se desenvolver de maneira prática, apresentando todos os efeitos positivos que a sua solução pode gerar. Equilíbrio é a chave: se for muito conceitual, pode não despertar interesse; do contrário, se for muito prático, pode ser confundido com outras opções.
2. Facilite as comparações
O conteúdo de meio de funil desempenha o papel de facilitar as comparações entre as diferentes alternativas apresentadas. Por isso, realize comparações entre as diversas soluções, abordando diferentes perspectivas. É importante esclarecer ao seu cliente ideal que a sua solução é a melhor opção, mas também evitar que clientes inadequados se interessem pelo seu produto ou serviço. Lembre-se que você está qualificando os potenciais clientes, portanto, a neutralidade é fundamental.
Um bom ponto de partida é identificar as soluções que podem estar competindo diretamente com as suas vendas. Destaque os pontos que diferenciam essas alternativas de forma adequada e, em seguida, crie seu conteúdo. Além disso, identifique as expectativas e demandas dos “clientes errados” que você pode ter, liste as soluções ideais para eles e, em seguida, compare essas alternativas com a sua, indicando algo mais eficiente para esses clientes antes mesmo de eles entrarem em contato.
Não tenha medo! “Negar” clientes que não ficariam felizes com o que você tem a oferecer é uma estratégia para que, no futuro, você não tenha problemas de relacionamento que podem afetar a imagem da sua marca. Ao oferecer comparações imparciais e relevantes, seu conteúdo ajudará os clientes em potencial a tomarem decisões mais informadas, além de reforçar a superioridade da sua solução para aqueles que realmente se encaixam no perfil do cliente ideal.
Exemplos de conteúdo para meio de funil
A ideia é que o conteúdo direcionado ao meio de funil responda às perguntas e dúvidas dos futuros clientes, superando quaisquer objeções que possam ter. Isso pode ser alcançado por meio de conteúdo bem fundamentado e do uso de ferramentas que despertem o interesse tanto pelo produto quanto pela empresa em si.
Quer saber o que colocar no meio do funil de vendas? Então, confira a seguir alguns exemplos de formatos e canais de meio de funil:
Blogpost (artigos no blog para meio de funil)
Invista em conteúdos com dados mais aprofundados, textos mais ricos em detalhes e informações sobre determinado problema e como resolvê-lo.
Newsletters personalizadas
Diferente do conteúdo fundo de funil, a newsletter nessa etapa deve apresentar algumas opções de produtos sem forçar a venda.
E-books
Esse tipo de material é fundamental para conquistar o contato dos leads. Para ser baixado, o visitante fornece seus dados e, a partir daí, você pode criar novas abordagens em outros canais, aproximando-o do fundo de funil.
Templates
Planilhas, apresentações, checklist ou qualquer modelo pronto que você já utiliza na sua empresa para realização de uma tarefa e possa disponibilizar para o público são formatos excelentes para nutrir o lead no meio de funil.
Ferramentas
Um pouco mais complexas de produzir, elas ajudam os leads a resolver algum problema mais difícil. Você pode criar, por exemplo, calculadoras, benchmarkings, etc.
Whitepaper
Esse conteúdo nada mais é do que um intermediário entre post e e-book. Geralmente, ele é bastante profundo em dados.
Depoimentos de clientes
A prova social faz com que as pessoas reproduzam as ações dos outros, por isso que a opinião de quem já comprou com você é tão importante.
Cases de sucesso
Mostrar na prática alguns cases de clientes que já tiveram bons resultados com as soluções que você oferece é super importante. Isso ajuda a tangibilizar os ganhos e demonstra autoridade da sua marca.
Matérias na mídia
Os veículos de imprensa fazem um papel importante no meio de funil. Eles dão mais credibilidade à sua marca quando trazem marcos importantes da sua companhia em formato de matérias.
Páginas de produtos detalhadas
Invista na produção de páginas detalhadas sobre seu produto ou serviço para facilitar a busca por respostas. Inclua vídeos, fotos, guias e recursos que mostrem todo o potencial e diferencial do que você vende.
Conheça os produtos da Pontaltech
E então, gostou desse conteúdo sobre meio de funil? Aqui no blog da Pontaltech temos dicas para todo o funil de vendas. Afinal, nossa missão é ajudar o seu negócio a conquistar mais clientes e se relacionar melhor com todos que interagem com você. Fique de olho nos próximos conteúdos e não perca as atualizações sobre o mundo do marketing.
