Toda empresa, independente do seu porte ou segmento de atuação, tem um perfil de cliente ideal. Entender quem se interessa pelo seu negócio de fato, sem dúvidas, é um “divisor de águas” no sucesso das suas ações. Isso porque, quando você mira em todo mundo de uma forma muito genérica, acaba não atingindo ninguém, já que cada pessoa tem as suas particularidades.
A mudança no comportamento do consumidor, fez deles mais exigentes. Atualmente, as pessoas demandam por personalização e querem ter uma boa experiência com as marcas. Sendo assim, o perfil do cliente ideal é uma informação crucial para guiar as suas estratégias em todos os departamentos da sua empresa: marketing, vendas, produtos, atendimento, etc.
Se você ainda não conhece esse termo, não se preocupe! Preparamos este conteúdo exclusivo para te explicar tudo sobre o perfil do cliente ideal. Então, confira o que é, quais as vantagens e como defini-lo. Boa leitura!
O que é o perfil do cliente ideal?
Também chamado de ICP, que significa, em inglês, ideal customer profile, o perfil do cliente ideal mostra quais são as características das pessoas com maior potencial de fechar negócios. Ou seja, trata-se de um perfil de pessoas com mais chance de comprar da sua marca.
As informações do perfil do cliente ideal ajudam a entender um pouco mais sobre os consumidores de um negócio: quais são as suas preferências, os problemas que apresentam e as expectativas que têm diante dos produtos ou serviços que você oferece. Isso permite que o time de vendas trabalhe de maneira mais assertiva, aumentando as conversões.
Diferenças entre ICP, Personas e Público-alvo
Lendo a definição do que é ICP, talvez você esteja se perguntando: Mas isso não é a mesma coisa que público-alvo ou persona? Apesar desses três conceitos terem relação, cada um deles tem uma finalidade, e contribuem de uma maneira diferente para as estratégias de marketing e vendas.
Para ficar mais claro, pense nessas três definições em um funil de vendas, indo do macro para o micro. Logo no topo, temos o público-alvo, já no meio do funil, está o perfil de cliente ideal e, por fim, no último estágio, estão as personas. Veja a seguir mais detalhes sobre as definição dos três e as suas particularidades:
O que é o público-alvo?
O público-alvo diz respeito a um grupo de pessoas ou empresas que podem ter interesse no seu negócio. No entanto, esse conceito traz uma visão generalista do coletivo, utilizando apenas recortes de dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais. Um exemplo: uma loja de roupa para esportes feminina tem como público-alvo mulheres que praticam exercício.
O que significa “ICP” perfil do cliente ideal?
O ICP, perfil de cliente ideal, representa os clientes ideais que estão no meio do funil de vendas. Ele vem logo em seguida da definição e atração do público-alvo, e já afunila um pouco as características previamente mapeadas.
Usando o mesmo exemplo anterior, o ICP mostra, entre as mulheres que praticam exercício, quais delas realmente poderiam ter interesse em adquirir os produtos vendidos. Para traçar o perfil do cliente ideal é necessário levar em consideração o tipo de produto ou serviço que você oferece, principalmente o que diz respeito ao valor financeiro e agregado.
Para isso, entram em jogo aspectos como profissão, faixa etária e poder aquisitivo, que precisam combinar com o tipo de produto que você oferece. Por exemplo, se a linha de roupas esportivas femininas for popular, ela estará voltada para mulheres com um valor aquisitivo menor, que prezam pelo custo-benefício. Viu como o ICP passa uma boa peneira no público-alvo e direciona os esforços do seu time de marketing e vendas?
O que é a definição de persona?
Em resumo, “persona” é o desenho mais fiel possível do seu cliente. Diferentemente do ICP, a definição das personas é o estágio aonde a empresa deve adotar metodologias como mapa da empatia, e construir um personagem fictício que percorre a jornada de compra que você construiu para que seus clientes percorram.
Ou seja, as personas estão no fundo do funil de vendas. Aqui, não estamos mais falando de um grupo de pessoas, mas apenas de uma, representada por um personagem criado pela empresa. Com base nas características do cliente ideal, desenvolve-se uma pessoa fictícia com todas as características de quem tem um grande interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela sua marca.
Para isso, é definido um nome, idade, escolaridade, cargo que ocupa, empresa e classe social, gostos, hábitos e outros detalhes. No nosso exemplo, ficaria mais ou menos assim: Maria, casada, 35 anos, com 3 filhos, microempreendedora individual vende doces para fora que são produzidos na sua própria casa. Nas horas vagas, pratica caminhada e academia para se manter em forma no meio da sua rotina tão corrida.
Vantagens de definir o perfil do cliente ideal da sua empresa
Para que a sua empresa prospere, é preciso saber para quem vender. Por isso, quando você define o ICP da sua empresa, você facilita o processo de venda e consegue alimentar a sua equipe com informações para que eles melhorem os argumentos e demais campanhas de vendas e marketing. Sendo assim, podemos dizer que os principais benefícios de ter bem definido o perfil do cliente ideal são:
- Alinhamento da estratégia entre todos os departamentos da empresa;
- Redução do ciclo de vendas;
- Abordagens mais eficientes, sem a necessidade de “convencer” o cliente;
- Lapidar argumentos para demonstrar ao cliente a proposta de valor para evitar objeções;
- Mais possibilidade de segmentação e qualificação de leads;
- Facilidade em se conectar com os consumidores;
- Aumento do número de conversões e vendas;
- Relacionamentos mais duradouros.
5 dicas para definir o ICP da sua empresa
Chegou a hora de colocar a mão na massa e aprender como definir o perfil do cliente ideal da sua empresa. Então, confira as 5 dicas que separamos para você e não perca mais tempo falando com as pessoas erradas.
Dica #1 – Conheça o seu negócio
Antes de sair por aí tentando adivinhar quem é o seu cliente ideal, olhe para dentro do seu negócio. Determine muito bem quais são os valores e objetivos da sua empresa, e tenha domínio completo das soluções oferecidas. É fundamental que nessa construção participem os líderes de marketing e vendas. Só assim será possível projetar a inserção de cada produto ou serviço que você oferece para o cliente ideal.
Dica #2 – Mapeie os melhores clientes
De maneira geral, podemos dizer que o cliente ideal é aquele mais lucrativo para o seu negócio, ou seja, que compra com você com menos esforço e obtém máxima satisfação.
Então, na hora de mapear quem é esse perfil, liste os consumidores que mais se identificam com a proposta da sua marca, e entendam e utilizem os produtos ou serviços que você oferece.
Para realizar este mapeamento, analise o histórico de vendas da sua empresa e procure por padrões entre seus melhores clientes. Ferramentas como o Google Analytics, softwares de ERP, CRM, e marketing podem te auxiliar a encontrar essas respostas. Agora, se a sua empresa for nova e ainda não tiver um histórico de clientes, considere os clientes de empresas do mesmo segmento que o seu e realize um benchmarking.
Dica #3 – Reúna todas as informações encontradas
Identificado quem são os seus melhores clientes, chegou a hora de tratá-los de maneira individualizada. Nessa fase, o mais recomendado é que você agende entrevistas com eles. Porém, se não for possível, crie formulários de pesquisa e vá atrás das seguintes respostas:
- Características do cliente (dados demográficos, socioeconômicos, comportamentais, de consumo);
- Como foi a decisão pela compra da sua solução;
- De que forma o seu produto ajuda esse cliente?;
- Como a sua solução se compara com as da concorrência?;
- Histórico e momento atual do cliente (necessidades, objetivos, conquistas recentes, dificuldades e expectativas);
- Canais de informação e comunicação que o cliente utiliza, o que será fundamental para que você tenha uma boa interação com o consumidor.
Outra dica é, para as próximas vendas, o vendedor que está tratando com o cliente pode registrar todo o atendimento prestado em um CRM. Dessa forma, as informações deixadas podem servir de insumos para novas negociações, entender as objeções e melhorar os argumentos de todo o time.
Dica #4 – Elabore o seu perfil do cliente ideal
Agora sim o seu negócio está pronto para elaborar o ICP. Após a coleta de informações, classifique esses dados e encontre recorrências. Procure responder quais características dos clientes mais se destacaram, quais problemas a sua solução atende e o que os clientes valorizam. Feito isso, você terá em mãos os pilares do ICP, e é nesse sentido que a sua força de marketing e vendas deve ser direcionada.
Dica #5 – Faça revisões periódicas no ICP
Uma vez feito o perfil do cliente ideal, não quer dizer que essas informações são para sempre, ok? É fundamental revisar o ICP periodicamente e verificar a necessidade de revisões sempre que necessário. Isso porque, nem sempre você vai acertar de primeira, ou então o seu produto pode gerar o interesse de outros consumidores que você não se atentou da primeira vez.
Um exemplo muito comum é com empresas que trabalham com idosos, por exemplo. Aqui, é fundamental revisar o ICP a fim de incluir informações que auxiliem a jornada de compra da terceira idade. Aliás, o mesmo é válido para o público jovem que, ligado às tendências, está sempre trazendo novos interesses e incentivos de compra.
Dica BÔNUS – Invista nos canais digitais
Independentemente do perfil do cliente ideal da sua empresa, os canais digitais são uma boa aposta para ajudar na sua comunicação. Além de ajudar a levantar as informações necessárias para a construção do ICP – compartilhando pesquisas e recolhendo dados – o contato periódico com o cliente impacta na fidelização e aumento da conversão, uma vez que o seu cliente ideal já está bem definido.
Por fim, os canais digitais são os prediletos da grande maioria das pessoas, que hoje prezam por agilidade na jornada de compra e no atendimento. Por isso, se a sua empresa ainda não investe em plataformas que automatizam e otimizam a comunicação entre marca e clientes, esse pode ser um passo importante na sua estratégia.
Se quiser saber mais sobre como podemos te ajudar nessa missão, fale com um de nossos especialistas e conheça as nossas soluções de canais digitais. Somos especialistas em plataformas e ferramentas como SMS em massa, RCS, agentes virtuais de voz, e estamos prontos para implementar e escalar a sua empresa.
