Após caminhar por toda a jornada do cliente, o lead pode finalmente chegar ao fundo de funil, mas o que acontece antes da conversão? Com certeza, o você não quer fazer um trabalho de marketing em vão, não é mesmo? Sendo assim, após investir em estratégias de topo e meio de funil, chegou a hora de entender o que é o fundo de funil e quais ações você precisa promover nesta etapa para garantir aquela tão esperada venda.
E é claro que, mais essa vez, nós vamos te ajudar nessa missão. Confira a seguir qual é a importância desse estágio do customer journey e quais as principais estratégias, canais e conteúdos que você deve adotar para alcançar mais resultados. Vem com a gente e boa leitura!
O que é fundo de funil?
O fundo de funil é a fase em que todo o foco está na qualificação do lead, ou seja, em fazer com que o potencial cliente cumpra um último objetivo: tornar-se um cliente. Mesmo que todas as ações ao longo do funil de vendas tenham sido pensadas para isso, é nesse momento em que a conversão se torna, de fato, o objetivo principal, tornando os esforços mais direcionados e intensos para conclusão da venda.
Por se tratar da fase final do ciclo de vendas, os leads já passaram pelas etapas anteriores do funil, como conscientização e consideração. Logo após estas etapas, eles demonstraram maior interesse ou, até mesmo, uma intenção de compra com a sua empresa. Por isso, sua missão agora é nutrir essas pessoas com informações mais específicas sobre o produto ou serviço que você vende. Busque superar objeções, forneça provas sociais para assim, incentivar a decisão de compra.
As estratégias no fundo de funil costumam ser mais direcionadas e focadas em converter os leads em clientes reais, já que o seu objetivo é conduzir os leads através do funil de vendas até a conversão, fechando assim o processo de compra. Mas, não se esqueça, além de vender é preciso encantar. Vamos falar sobre isso a seguir.
Qual a importância dessa etapa na jornada do cliente?
Tudo o que você fez até agora foi para trazer leads até esse ponto da jornada. Vale lembrar que ele pode ter sido atraído por diferentes tipos de jornadas. E é justamente aqui, no finalzinho dela, que acontece uma das coisas mais importantes para qualquer empresa: a geração de receita. Por isso, o sucesso do fundo de funil está diretamente relacionado à saúde financeira da empresa, já que é onde ocorre a concretização das vendas.
Mesmo após a compra, a etapa do fundo de funil continua sendo essencial, até porque, uma experiência de compra positiva gera multiplicação de ganhos futuros. Em outras palavras, essa etapa pode incentivar a fidelização, pois um cliente satisfeito é mais propenso a se tornar recorrente. Outro benefício é que ele pode até mesmo a promover o produto ou serviço para outras pessoas.
Então, apesar de ser uma etapa bastante “comercial”, é importante ter cuidado na abordagem, evitando apenas querer vender o seu produto ou serviço a todo custo. É fundamental levar em consideração as necessidades do potencial cliente. Mesmo que a venda não aconteça naquele momento, ela pode acontecer no futuro através desse mesmo lead e outros que ele possa indicar.
O que não pode faltar na sua estratégia de topo de funil?
As estratégias para fundo de funil são bastante específicas e precisam reforçar a autoridade da sua empresa, ao mesmo tempo em que passa informações mais detalhadas sobre o produto ou serviço. Por isso, não deixe de mostrar como a sua empresa funciona de forma transparente. Faça demonstrações de uso dos seus produtos ou serviços e, claro, fale das vantagens do seu negócio frente ao mercado.
Quanto mais próximo dos leads você estiver, maior é a chance de fechar uma venda. No entanto, as interações nessa etapa do funil são menos frequentes do que no topo e meio de funil, já que a sua base de potenciais clientes já demonstraram interesse pela sua empresa.
Sendo assim, foque na qualidade e não na quantidade, e saiba usar as informações que você já tem. Ao longo de toda a jornada, o seu lead já te deu pistas sobre o que ele está buscando, quais os seus medos, desejos e possíveis impedimentos para a compra. Você já sabe o que quer essa persona então, use essas informações para convencê-lo a compra da sua marca.
Os dados de contato recolhidos no processo também podem, e devem, ser utilizados para interagir de forma mais eficaz com essas pessoas. Uma dica é apostar em canais digitais como SMS, e-mail marketing e RCS para ativar a sua base de potencial cliente com campanhas estratégicas.
Tipos de conteúdos e formatos para fundo de funil
Sentir confiança no conteúdo que você está oferecendo faz toda diferença na tomada de decisão do seu lead. Por isso, como já falamos, todo material deve estar com uma boa produção, desde a qualidade das informações, até o design. Existem alguns tipos de conteúdos e formatos específicos que contribuem na hora de passar a credibilidade que a sua empresa tanto precisa, são eles:
- Webinars: são ótimos para estimular perguntas ao vivo sobre o seu negócio;
- Vídeos: explicações rápidas nesse formato tendem a ter mais engajamento
- E-books: sobre assuntos que o lead demonstrou interesse;
- Demonstração gratuita do produto ou serviço: o famoso “test drive”;
- Tutoriais: materiais mais técnicos para consumidores que querem saber mais;
- Cases de clientes: histórias de sucesso de quem já comprou com você;
- Avaliação de produto/serviço: comentários dos consumidores pós-compra.
Dentro desses formatos, é importante proporcionar experiências que aumentem a interação com a sua empresa. Um exemplo é oferecer um trial do seu produto de forma gratuita por um tempo limitado. Isso ajuda a demonstrar que você confia no que está vendendo, e sabe que quem tiver contato com o seu produto vai perceber o quão incrível ele é.
Os conteúdos de webinars, vídeos e demais formatos listados acima podem, e devem, incluir cupons, ofertas especiais e informações transparentes sobre preço e forma de pagamento. Lembre-se de incluir na sua mensagem que o cliente ganha mais com seu produto ou serviço do que se continuar sem ele.
Dica
Para fazer tudo isso, seja o mais pessoal possível, invista em conteúdos mais técnicos, e claro, seja o mais exclusivo possível. Os potenciais clientes almejam por um tratamento especial, com conteúdos e materiais mais específicos segundo o comportamento que eles demonstraram ao longo de toda a jornada de compra.
Outra abordagem é com a sua base de leads antiga, pois você pode reativá-la oferecendo novos conteúdos e descontos especiais. Contudo, é importante você definir quais são os melhores meios de comunicação para falar com esse lead inativo da forma certa.
Por fim, a “carta na manga” é saber aproveitar a sua base de clientes. Eles são verdadeiras joias das quais você pode extrair muitos clientes novos. Seja através de depoimentos, estudos de caso ou cases de sucesso, como através de programas de indicação e claro, o tão almejado marketing boca a boca. Uma simples avaliação positiva é capaz de gerar identificação e ser a cereja no bolo para converter mais uma venda.
Como medir o sucesso da sua estratégia de fundo de funil?
Após investir todo esse esforço no fundo de funil, você não pode deixar de medir os resultados da sua estratégia e otimizar suas ações. Esse é um trabalho recorrente, ou seja, mesmo que você tenha alcançado resultados que considera positivo, vale a pena testar novos canais e formatos para melhorar ainda mais.
Para analisar os resultados do fundo de funil, fique atento às seguintes métricas e KPI:
- Conversão;
- Ticket médio;
- Taxa de abandono de carrinho;
- Lucro por lead;
- Participação de cada canal nas vendas;
- ROI.
Além dessas métricas, também é importante analisar aquelas específicas dos canais de comunicação que você está utilizando, a fim de fazer ajustes específicos em mensagens e conteúdos. Por exemplo: taxa de abertura, taxa de clique, tempo de permanência em uma determinada página ou material, compartilhamentos, etc.
Você também pode obter dados quase que instantâneos sobre o comportamento de navegação nos materiais que você preparou através de ferramentas que monitoram as telas, cliques e rolagens.
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